烟草在线专稿　　个体零售户刘玉玺，1989年从东北某部队转业到徐州市安家落户，其实，刘玉玺的老家在汉高祖刘邦的故里沛县，今年53岁的他在徐州市一直从事烟酒百货零售经营，在方圆百十里的市区，只要一提起刘玉玺，无人不知，无人不晓。他的烟酒超市开在城郊交界处，每天都是宾客临门，生意喜人。后来听我家大哥说过方才得知，大哥和刘玉玺曾是一个部队的战友，大哥并且让我去到他那看看刘老板是怎么经营的，并介绍说我是他战友的妹妹。于是我怀揣着好奇心来到了刘玉玺的超市，走进店面一看，果真是门庭若市，好不热闹，人来人往，熙熙攘攘，购物的顾客络绎不绝。刘老板一看到我来了，就赶紧出门迎接，并且很热情的给我拿了一瓶果汁让我喝。我边喝饮料边跟刘老板畅所欲言，我们互相交流各自的生意经，在不断地交谈之中，我对刘老板的超市经营逐步有所了解。刘老板经营的这家超市名叫“惠客来超市”，店名也不是很出众，让我们大家都来看看刘老板到底有何特别之处，又是怎样把自己打造成了零售户圈内圈外的“艺术”奇葩呢？于是我赶紧拿起纸笔记录下来，把刘老板的一些特色经营方法归纳总结，来和众多零售户们一同分享、学习、借鉴、思考。今天，我们就来分享惠客来超市的经营奇葩之道。

　　法则一，利用卷烟生动化陈列招揽顾客、吸纳消费者

　　刘禹锡的烟酒超市虽然位于城乡结合部，但是经营项目齐全：烟酒副食、百货杂品、蔬菜水果、冷鲜海货和日化用品一应俱全。超市面积也很大，所有的商品都陈列到位，花样别出心裁。特别是对卷烟的陈列更是创意无限。大大的吸引众多顾客的眼球。

　　以前，刘老板是把烟柜做成立体旋转式，就像好多商店的立体眼镜架一样，椭圆的柱体，上面摆放各种各样品牌的卷烟，每款卷烟都明码标价，随意选购，给顾客提供了许多便利，好多喜爱吸烟的中老年人都称赞他的主意好，不要弯腰就能一目了然的看到自己想要的那款卷烟。刘老板的构思不是一尘不变的，同行都在竞争，后来，刘老板灵机一动，根据节日把卷烟的造型摆放出各种节庆的造型来，遇到元旦、春节、五一、十一等重大节日，刘老板就把店里的福建生产的“七匹狼”卷烟，把七匹狼摆成造型独特的花样。附上：烟标寓意“七匹狼”，已经成为男性世界的共同语言，代表着自由、勇气、力量，和无与伦比的超然感受，真正符合您的本色需求。

　　比如：南京（雨花石），江苏南京雨花石因有一首歌“精美的石头会唱歌”而出名，因此刘老板把南京（雨花石）摆放成小石头形状，给人耳目一新的感觉。刘老板让“精美的石头会唱歌，精美的石头进入惠客来。”他从南京购进一批精美绝伦的雨花石，摆在烟柜上面，摆在了所有的顾客的面前。“这么美丽的石头，真是难得一见。”好多人都慕名前来购物并且欣赏雨花石，其中来自俄罗斯的外籍教师贝克汉姆斯来店里买卷烟，看到雨花石翘起了大拇指，用中英文对周围的人说着：“Suchabeautifulstone，itissobeautiful。”其实你并不知道，他经常来这里买烟，就是因为喜欢这些石头，并喜欢上了南京（雨花石）卷烟，他回国的时候，还带走许多特产，以及他喜爱的南京（雨花石）品牌卷烟。

　　最近，刘老板又出新花样啦，他利用卷烟上面的设计图案，放大，做成灯箱式广告放在店门外。好多徐州老客户都爱吸南京（一品梅），最常抽的是一品梅（佳品醇），现在已经与南京烟并购改名南京（硬金砂）。刘老板就把关于南京（一品梅）的典故说给烟民听，他说：在周总理的故乡淮安，总理的童年一直跟着外婆居住在一个古朴典雅的院落里，总理的故居里种有腊梅花，每到新年来临，那株总理童年时代亲手浇培过的腊梅树，就会繁花盛开，傲然怒放，芬芳馥郁，四处飘香，如同总理的高风亮节，在伟人的桑梓地恒久流芳。因此，江苏淮阴卷烟厂为纪念总理特别研制“一品梅”卷烟，顾名思义：腊梅，花中一品；总理，位至一品；其德，举世一品。故名——“一品梅”。并以腊梅花为题命名，在外包装上也以这株缀满花蕾的腊梅树为主图案。梅花，被誉为是花中君子。刘老板把关于梅花的诗词印制出来，做成彩页，免费发给顾客。

　　“不要人夸颜色好，只留清气满乾坤”、“疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏”、“坠落临泥碾做尘，只有香如故”、“墙角数枝梅、凌寒独自开”……等等“铁骨寒香”梅花的美好寓意，“一品梅”品牌卷烟一直深受广大烟民的青睐。如今，“一品梅”品牌卷烟先后被评为“全国名优卷烟”和“全国卷烟优等品”，成为淮阴卷烟厂“为总理英名增辉、为总理故乡扬名”的最佳卷烟品牌。当然了，在刘老板的店里，因为宣传着南京（硬金砂）的美好典故，在销售上更胜一筹，生意极好。果然如此，对于好多品牌的卷烟的宣传上面，刘老板都是不遗余力的大力宣传，比如，云烟（软珍品）、中华（硬）（软）、苏烟（软金沙）、钻石（软珍品）、黄鹤楼（软论道）、玉溪（和谐）、芙蓉王（硬）等等，都设置专柜推陈出新、大张旗鼓的进行推销、促销。

　　刘老板还给各种卷烟做宣传条幅，比如：“南有红塔山，北有八喜烟”“中华五岳入烟来”的促销宣传口号。刘老板对“泰山”牌香烟更是情有独钟，把泰山风格图、烟标上面的泰山十八盘，副图为泰山望人松（也称迎客松）都做成宣传画张贴在店内，并印有“旅游泰山万事如愿”、“登泰山而小天下”，杜甫的“会当凌绝顶，一览众山小”的千古绝唱。另外，泰山还有岳父之意等等字样的烟标上附上的赞美词句。让好多人不要出家门就可以领略泰山风光，顾客们品吸泰山卷烟，都连连称赞刘老板：“未上南天门，早已入天界，品吸泰山烟，风光在眼前。”

　　法则二，利用家乡的本地原生态特产、优质的商品低价热销

　　刘玉玺的店里经营的徐州特产琳琅满目，花样繁多。有糖果二厂生产的酥脆的小儿酥糖，有邳州银杏之乡的大银杏仁，还有丰县大沙河的红富士，酥梨，新沂大板栗，还有一排排整齐有序的绿色蔬菜，据说，都是当地菜农自己田里采摘的，非常新鲜......

　　在徐州城有一句诗说的好：狗肉出锅香满城，刘邦不吃不开张。最惹眼的还是沛县鼋汁狗肉.沛县狗肉以其独特的配方跻身与徐州特产之首。刘老板每年都要从老家进来一批鳖汁狗肉，打开包装袋扑鼻的酱香、品尝一下柔韧的口感、原味的鼋汁和酥而不腻，色泽鲜亮。刘老板用自己家乡的特产来吸引更多的顾客进店消费，还利用历史文化名城的有利资源来作为宣传手段，比如，在汉朝初期沛县的两位名人——刘邦和樊哙。刘邦是沛县人，与樊哙是朋友，把他们两人之间历史故事印在包装盒内，故事很精彩，看到人多了就不禁想买回去尝尝。

　　话说，刘邦以前是一个死乞白赖之人，常到樊哙的摊喝酒吃狗肉，但每次吃喝完毕，不付分文。时间一长，樊哙难免心痛，为了避开刘邦。他将狗肉烹好，四更即乘船渡河至对岸夏镇去卖。刘邦追到河边，却无钱渡河。正在烦愁之际，恰巧从河中游来一只鼋，那鼋颇解人意，把刘邦送过了河。几年后，刘邦当上皇帝，衣锦还乡时想起家乡的狗肉，便以狗肉下酒。从此“鼋汁狗肉”就名扬四海，流传至今。

　　传说终归是传说，不知道真假，但沛县鼋汁狗肉自古闻名却是事实。刘老板把家乡的特产作为“文化遗产”，鼋汁狗肉的外包装也十分讲究，四个不规则的大字“鼋汁狗肉”潇洒的印在红色的包装袋上，下面是一幅古老的汉画像石，上面刻画着这样一个情景：秦末农民大起义之后刘邦当上皇帝，衣锦还乡时，想起家乡的狗肉，便召来父老乡亲，用大块狗肉下酒。酒酣耳热之时，踌躇满志的刘邦乘兴起舞，并高唱《大风歌》。

　　刘老板还给广大消费者说：喜欢吃狗肉除了供人品尝外，还是一个治病的良药，出水痘的孩子吃了狗肉，病情一定会大有好转。因为水痘是热性的，而狗肉是凉性的，“水火不相容”，会促使病情得到好转。

　　大家看到这里都不以为然，其实，刘老板店里的这些特产都是低价位销售的，每天都在店面广告箱里滚动着打折商品的广告，所有的顾客，只要前来购买任何一件商品都能免费品尝这些特产，有好多外地游客慕名前来购买本地特产，刘老板负责免费包装快递，而且附有赠品、宣传册、小礼物等等。

　　法则三，利用猜谜语、大转盘等活动把顾客体验做到极致

　　只要进入惠客来超市大门就是收银台，旁边放个大转盘，专门给顾客搞回赠活动的，只要你凭借购物小票就可以随意在大转盘上面转动几次，多买多赚，奖品丰厚。大人小孩都喜欢这个大转盘，哪怕买一元钱的东西也可以转动一下，真的吸引人。有些超市是先购物，最后才能到出口处付款。显得很麻烦的，刘老板的超市一进店面就可以看到收款台，假如你不想多逗留时间，即刻付款离开就行。只要带着购物小票，随时可以参加大转盘抽奖活动。

　　另外，店门口还有刘老板自己编制的谜语对联，不仅是春节猜谜语，在刘老板的超市，一年四季，天天都想过年一样，一排排谜语红福张贴在店面旁边，煞是吸引人。更显得节日气氛和文化氛围的浓厚。在刘老板这里逛超市，就像进入大观园，有免费品尝的家乡特产，有可供人们娱乐的休闲场所，有免费的纯净水可饮用。我认为他的超市简直就是一个生活乐园。

　　结语

　　听了刘老板夸夸其谈的说着自己的经营之道，真让我大开眼界，面对市场竞争的大潮，刘老板脱下军装来经商，仍然乐此不彼的做好自己的超市经营，真的让我佩服，令我感动！唯有勤奋加努力，使出花招，更好地借鉴刘老板的奇葩经营理念，才是当前首选之路，各位零售户：做生意就要利用自己的优处，把握好时机，人多利自来，客旺财自旺！日进斗金，攥钱才是硬道理！