烟草在线专稿　　进入秋季，家有红白喜事的顾客随之增多，如何让办事业的顾客不流失，怎样才能进到高档烟？

　　我的订烟计划：2014最后的冲刺

　　上周，客户经理小吴给我一张表格：月订700条可在下月享受多搭配5条黄鹤楼（软珍品）、10条黄鹤楼（硬珍品），和黄鹤楼（硬1916）、中华（软）、中华（硬）、利群（新版）若干，月订900条可在下月享受多搭配10条黄鹤楼（软珍品）、20条黄鹤楼（硬珍品），黄鹤楼（硬1916）、中华（软）、中华（硬）、利群（新版）也都翻了一番还要转一个弯。另外，如果在两周之内订购100条红金龙（软长城）或红金龙（软虹之彩）或红金龙（硬喜）等低档卷烟，可在第四周享受多订购10条黄鹤楼（软珍品），若是在两周之内订购120条红金龙（软长城）或红金龙（软虹之彩）或红金龙（硬喜）等低档卷烟，可在第四周享受多订购20条黄鹤楼（硬珍品），当时客户经理说这100条或120条低档烟是不能计算在700条或900条的总量当中的，也就是说订购的那个900条或700条已经享受到了已有的奖励，而这个100条或120条低档烟也给了相应的奖励搭配，然奖励制度不能重复使用。

　　我暗中思忖：如果我选择订购100条低档烟，享受10条黄鹤楼（软珍品），将黄鹤楼（软珍品）按市场批发价560元/条（烟草供价是500元/条）全部售出，可赚600元，用600元除以100条低档烟，这从某种角度上来说，就相当于是每条低档烟已经多赚了6元，可是如果我订购120条低档烟，享受20条黄鹤楼（硬珍品），将黄鹤楼（硬珍品）按市场批发价360元/条（烟草供价是320元/条）全部售出，可赚800元，同样的道理，用此800元除以120条低档烟，这就相当于每条低档烟可多赚了6.66元，于是我毫不犹豫的对客户经理说：就选择订购120条低档烟的套餐吧。

　　在月订购700条或900条卷烟的问题上，我有过一丝犹豫。选择订购900条卷烟吧，虽是最划算的，可另外还要订购一个100条或120条低档烟，又考虑到资金周转上的实际困难，于是就放弃了月订900条的计划。可事后，我又很后悔，因为月订700条只能享受900条中一半的高档卷烟，这太亏了。

　　三天后，客户经理打来电话称，刚接到上面领导的通知，你选择订购的120条低档烟能重复计算在月订烟的总量之中，他建议我本月订购900条卷烟。我答，没问题，你就按900条给我上报计划吧。

　　这种结局是最圆满的，也就是说，我只需在原计划700条加上原来也准备订购120条低档烟的基础上，再多订购80条就可以实现月订900条的计划了。而我考虑的是，黄石烟草每年大概在11月份就提前完成了订烟任务，12月份一般很少有紧俏烟，而且即使是有数量不多的紧俏烟，可是由于12月份之后是元旦，黄石烟草每年都要在元旦开大型的套餐促销活动，这也在某种程度上影响到12月份紧俏烟的提前跌价（指整条的烟），因为大家都知道挺过元旦，紧俏烟就会全部放开了，他们谁还愿意在12月份去收购和囤积高价位的紧俏烟呢，这就是12月份紧俏烟不走俏的真实原因。可是，我现在订购900条卷烟所享受的奖励在11月份就会全部到位，而11月份是高档卷烟黄金销售阶段，我正好可以借机大捞一笔。至于其它的低档烟，你也不必操心，因为这个月卖不完，我下个月就可以少进甚至是不进呀，就算是下个月还卖不完，也可以顺延到下下个月，只要能在元旦之前消化掉就万事大吉了。

　　我打算在11月份也会适量的选择一些卷烟，因为只有这样，我在12月份还会享受多进一点高档卷烟，至于12月份，那就要看生意是否真的有需要了，因为12月份订多订少，不会影响和累计到下个月的订烟活动和计划当中，2015年的元旦大家都是可以“开”大小套餐的，那么在12月份，我会慎之又慎，少订或只点几个单品为妙。只要在2015年元旦之前，将中、低档卷烟都消化掉，那么2015年的春天一定会到来，参与2015年元旦的卷烟订购套餐咱就可以大动干戈大势挺进，大赚特赚了。

　　消化库存盘活资金，迎接2015元旦套餐订烟大风暴

　　我10月份的订烟计划是900条，那么如何才能消化库存，怎样才能盘活资金，迎接2015元旦烟草套餐订购大风暴呢？

　　首先，我会是坚持快进快出的原则。对于整条的低、中档卷烟，在批发给小店时，我会按照烟草的供价发货，做到中、低档卷烟尽量不赚钱，充分保证小店的利润空间，让他们更有精气神的来卖货。

　　原本整条黄鹤楼（软珍品）的市场批发价已经卖到了570元，可是为了盘活资金，能进到下周的卷烟，能顺利实现月订900条的计划，我只报售565元/条。原本黄鹤楼（硬珍品）的市场批发价可以卖到365元/条，我也只是低调的出售360元。由于我遵循快进快出的原则，资金活跃了，月订900条的计划也变成了现实，那么在11月份就是我享受活动政策的时候了。

　　根据事先客户经理的介绍，月订900条在下个月我就能享受多订3条黄鹤楼（硬1916）、10条黄鹤楼（软珍品）和20条黄鹤楼（硬珍品）及中华、利群等。那么如何处理这些卷烟呢？我的做法不是将这些烟抓得死死的，而是见好就抛有利则收，因为如果在11月份还不“放弃”，那么到了12月份，顾客就会再坚持一步，因为元旦套餐大风暴就要来临了，大风暴就意味着整条卷烟的跌价（物以稀为贵，货一多价必下滑就是这道理）。而我的“该出手时就出手”，也是为了迎接2015元旦订烟大风暴做准备的。因为，按惯例，我每年都要订购最多的卷烟而去享受最有利的进货政策。参照去年最高的卷烟标准是一次性进购500条，而订购这500条套餐需要的资金在10万元左右。那么如何实现2015元旦套餐订烟的顺利进行呢，如何才能筹集到10万元资金呢？

　　由于每年地方烟草在11月份就基本完成了全年的订购任务，那么我在11月份也会根据客户经理的指导少进一些烟，而把主要的任务放在消化10月份的月库存量上。进入12月份，地方烟草的任务也就彻底完成了，此时你进不进烟，貌似也与他们毫无关系，而烟草方在这个月是不会搞任何带有奖励性质促销活动的，这样你又何必要急于囤积呢。不要求进货，但有人向你要货，这样你的库存自然就会越来越少。

　　要迎接2015元旦套餐订烟大风暴，光靠消化卷烟库存、资金还会存在较大的缺口，由于烟草属于国家的正规部门，历史上又没有欠账订购的先例，这就要求我们在订购套餐之前将烟款都提前准备好。这也从某个侧面告诉我们，在11月至12月份对待其它商品订购问题上，最好是能不订尽量避免，能赊欠尽量“写纸条”，一切为元旦卷烟套餐让路。到了最后，如果资金还是不够，那就要另谋出路，找亲友借一借凑一凑了。

　　卷烟不一定是最赚钱的，但没有卷烟万万不行，没有卷烟就意味着其它生意也会流失，卷烟是带生意的，百货烟为首。那么，为了能顺利的订购到最好最多最划算最有利的套餐大风暴，就请先做些委曲，将一切先抛到一边吧。因为与这些相比，烟最珍贵！