烟草在线专稿　　我们这里的顾客大多数都热衷于消费我们这里出产的本地酒和本地烟，外地酒和外地烟的销售都很难。如果你是消费者，你是不是也有从众心理，这顾客的消费习惯如何破解？

　　主要症状　　消费习惯咋破解　　如何是好

　　处方主味　　推销藏利有玄机　　听我胡侃

　　店家都想多赚钱

　　消费习惯摆在前

　　畅销商品不藏利

　　藏利商品销售难

　　其实经营有上一段时间的烟酒零售小店店主，大多都会针对这四个关键词头疼上一段时间，为啥会头疼哪，是因为这四个关键词破解起来不是那么简单，这里面牵扯到最终小店取利的大问题，假如这几个关键词破解的好了，那当然小店取利越来越多，生意蒸蒸日上，财源滚滚而来。

　　假如这几个关键词不能破解，或者店主应对无招，小店要么半死不活，要么就赚钱不多，时间不长，店主看到零售赚钱那么不容易，去掉吃喝拉撒，利润所剩无几，看看周边做其他事业的伙伴都已经盖起了房子，买来了车子，事业前景一片大好，做零售难的感慨必然会浮上心头，唉，早知这零售如此难，何必跑到这个行业来哪，搭进去时间成本不说，你看看俺投下那么多的资金，就是赚不来银子，思想慢慢退化，激情慢慢消亡，退出零售，关门大吉的境地来的如此简单。

　　笔者的这点推论是有朋友的故事为证，他的小店从开业到关门时间不是太长，待到关门以后，他到我小店来闲坐的时候，他就向我说到今天这位老师所碰到的问题，我们的谈话也就涉及到了这几个关键词，那就是畅销商品不赚钱，赚钱商品销售难，看看身边他人好，不如打工去游玩。

　　我那朋友年龄不大，也就是三十多岁，看到所居住的地方烟酒小店不多，就租赁下两间房屋，采购来一部分商品，投资十多万元，小店开门营业了。开业之初，生意还算凑合，周围居民买点烟酒，就贪图个近便，营业额还算可以，我那朋友看到每天还能赚个三瓜两枣，零售信心还算可以。奈何好景不长，周边接二连三开出几家和他经营项目相同的烟酒小店和超市来，这样竞争的局面就形成了。各位经营的老师都能知道一个现象，那就是大家都想拿一些畅销品牌的香烟或者酒水来拉客，争抢客源的结果，那就是好多个畅销一点的品牌都成了不赚钱赚人气的商品，你能低上一角，他能低上一元，时间不长，大家赚钱越来越难，淘汰局面形成。我那朋友看到经营形式越来越不好，又没有什么好招做到突破，小店关门了。

　　他小店关门以后，方才想到我这里来闲聊，当我们聊到他小店关门的主要原因的时候，就找到了上面这几个关键词：消费习惯、从众心理、本地烟酒、外地烟酒。我们得出的结论是，作为店主，如果找不到这几个问题的破解方法，必然赚不到银子，或者就是能赚点也就是赚点力气钱，赚点搬运工的钱，这样的局面要么是难成大业，要么是仅仅够维持个吃喝，这类生意不做也罢。大家说说，俺乐土这么推论没有忽悠成分在里面吧。

　　笔者看问题，小事不小，大事不大。小细节放大看，必然会引来大矛盾，大问题分解看，必然能找到破解之良策，这才是歪解零售疑难的基础，现在告诉大家，惹各位老师见笑了。

　　想找到上面问题的破解良方，那各位老师要从竞争的角度，要从畅销的角度，才能找到破解顾客购买习惯的方法，从而打破顾客的从众心理，让自家小店赚来银子的同时，赚来开心之本。

　　畅销商品不赚钱的第一个原因。站上竞争的角度，各位同行大多都会碰到一个局面，那就是店里面什么商品销售快，什么商品销售多，那这个商品肯定赚钱少。这个现象是怎么造成的哪，其实分析起来非常简单，那就是店主为了周边顾客的需求，备货的时候，必然考虑的是资金周转的次数和速度，大家都想加快资金的周转，首先考虑的就是这个商品的市场影响力和占有率，还有顾客的购买习惯和从众心理，当店主考虑到这些因素以后，得出的结果那就是那个畅销进那个。当然畅销的商品来了，咱能进来，那周边同行也能购进，就这样竞争局面出来了，不论是逢年过节，还是日常销售，大家都想让资金快速周转，那这类商品不赚钱的现象也接着来了。

　　畅销商品不赚钱的第二个原因。那就是定价时的考虑。畅销商品大家都为了让其快速出手，大多数定价的时候就会考虑到抢占有限的客源这个因素。有了这个因素的存在，再加上来店顾客的不断侃价，东家多少多少钱了，西家多少多少钱了的信息不断充斥到店主的脑子里，不讲价、不让利顾客就不买账，顾客拔脚就走，就这样这类畅销商品也被顾客的侃价打击地没有了坚守价格的信心，今天降一点，明天降一点，最后的结果当然就是不断逼近成本价。

　　畅销商品不赚钱的第三个原因。那就是不法同行所走的捷径让畅销商品难赚钱。大家知道，一个地方一旦形成一个消费习惯或者大伙逢年过节都喜欢购买的品牌以后，有的同行就开始考虑这个畅销商品的捷径，假冒伪劣的出现。假冒伪劣虽然伤害了部分购买者或者使用者的信心，但是有的顾客就是喜欢贪便宜，他们购买的决定大多围绕一个低价，只要商品价格低，他们就会购买，从而给了一些喜欢售假的商家一点生存之路。再加上这类经营假冒伪劣的店家都会在这类商品定价在你真商品的进价上，从而也打击了经营诚信的店主的一些保价信心，不卖吧，资金不能转动，卖吧，咱的货真只能跟着那些不良商贩的价格走。有了这个患得患失的心理存在，也就造成畅销商品不赚钱。

　　有了以上这三个主因，经营小店的老板都知道，不论是畅销香烟，还是畅销酒水，想在畅销商品上赚钱真的是很难。但是，难归难，难也不是没有破解之方法，如何好哪，看俺胡侃破解销售习惯和从众心理之应对方法。假如俺说的好了，请过往老师给俺端杯茶即可，假如没有说到大家心里去，请各位老师哈哈一笑，算作打发清闲时间罢了。

　　破解销售习惯和从众心理方法一。进货上错位考虑。当然这位同行说了，咱也想到了啊，这个招数很简单，就是推销不出去，或者顾客不愿意购买哪。不急，先听俺把这个方法说完。我这个从进货上考虑一是选择购进的这个品牌从价位上能给顾客接受的理由，二是要找出这个商品的卖点，从外观上不给顾客挑出毛病的机会，三能给顾客不一样的感觉，四当然是质量上要有保证。有了这四条以后，紧接着引出破解销售习惯和从众心理方法二。

　　破解销售习惯和从众心理方法二。从摆放上考虑。这类替代商品经过店主深思熟虑购进以后，在摆放的位置上要经过充分考虑。大家知道顾客进店购物有个习惯，那就是每个店面都会出现一个最重要的位置。我说的这个最重要的位置也就是最佳销售点。顾客进店购物第一印象和第二印象和第三印象，在商品销售上是有不同的。据我的多年观察，第一出样的位置不是最佳销售点，最佳销售点大多是第二和第三位置。从这个角度考虑，那就是要求店主在摆放这类替代商品、隐藏利润的商品的时候要充分考虑这个因素。从而在摆放上给顾客一个替代商品购买的良机。

　　破解销售习惯和从众心理方法三。接待顾客时的语言选择。既然店主想推荐这类赚钱的商品，那就是要从顾客购物心理层面多多考虑，什么样的顾客喜欢购买一些新奇商品，什么样的语言可以打破顾客的购买习惯。要通过不断总结，找出一些经验和教训，就是有的时候不能推荐成功，对咱店家也没有什么损失，但是一定要针对每个顾客的到来和离去，通过仔细咀嚼其中的关键细节，找到提升自己的经营技能和技巧出来，这样才能不断提高经营能力。

　　破解销售习惯和从众心理方法四。畅销商品不出样或者少出样。各位老师看到这里，肯定笑了。为啥，因为这招才是破解畅销商品不赚钱的重点。大家都说畅销商品不赚钱，但是仔细想想为啥畅销不赚钱，就是因为这类畅销商品太多，顾客到来，能满足购买需求。假如咱店面的畅销商品不出样，或者出样很少，让顾客很少能看到。顾客既然到来，选择的视野只能落在咱提供的其他商品上，你想，假如你是一位顾客，来到这家小店，不论是买烟还是买酒，不论是自用，还是走亲戚串朋友，既然没有那什么什么商品，咱换个牌子吧，很简单就出现了没有冯京就送马凉的局面了。

　　笔者这四点考虑，从购进上、摆放上、接待语言上以及畅销商品隐藏上，从而给外地酒也好，外地烟也好，也就是说能隐藏点利润的商品一个走近消费者的机会，从而让自家小店赚来更多的银子的同时，赚来经营的开心，赚来零售的快乐。一个店面经常推陈出新，既能代表店主的经营能力，也能不断提高店面的盈利能力，从而不断吸引新的顾客的到来。

　　烟草在线的零售户同行们，大家如想不断提高店面的盈利能力，那就从不断购进新品卷烟开始吧，别让一些出力不赚钱的现象继续出现在你的经营中，改变自己很简单，从推陈出新开始，从替代品牌开始，你一定能不断琢磨出适合自己的经营之道。笨人这篇小文愿能起到抛砖引玉的作用，为你不再扮演一位出力不讨好的经营者而起到一点小小的作用。