烟草在线专稿　　通过品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有品牌培育工作中。　

　　一、设定合理的品牌宽度，保证品牌的上柜率

　　在引进新品牌时，要认真做好前期准备工作，设定合理的品牌宽度，为新品牌发展提供成长空间。每个品类中单品配额应最好不要超过10个。在设置品类单品配额时，要从有效满足市场需求和稳定市场供应的角度考虑，核心品类和潜力品类的单品配额应适当多一些，而常规品类和一般品类的单品配额应该相对少一些。同时，还要考虑到消费档次与消费需求多样型的正相关性，高端品类应在上述分析的基础上适当多设定一些单品配额，来满足高端市场的多样化需求。每个品类配额具体设定情况，企业要结合烟草行业整体发展的趋势、卷烟市场需求特征和自身的实际情况再进行选择。

　　设定合理的品牌宽度后，就要做品牌的上柜率。只有做到品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的品牌上柜率达标。

　　二、以点带面，做好品牌培育工作

　　结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性，而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费。

　　三、调动零售户培育品牌的积极性

　　零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求营销人员做好零售客户的基础工作。

　　四、关注品牌培育的售前、售中、售后服务工作

　　在品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力。品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。