烟草在线专稿　　当前时令正处于八月酷暑高温季节，尽管安徽江淮地区最近几天下了几场雨，气温有所下降，但是总的来说只要天气放晴之后，气温立马回升。显然长期的高温，这对于负责卷烟营销工作的客户经理是一个挑战。据笔者了解到每年夏季由于由于受高温天气影响，客户经理在进行卷烟营销时总是容易出现这样那样的一些误区，有的还给自己或者给客户造成一定的损失。因此重视夏季高温天气做好卷烟营销工不仅重要而且必要。其实对于这个问题客户经理也必须高度重视和关注，切不可疏忽大意。

　　因为夏季卷烟销售蕴含着重大商机，客户经理重视引导零售户学会充分挖掘夏季卷烟零售商机，有助于零售户做好卷烟销售，有助于推动行业发展。那么夏季高温期客户经理在进行卷烟营销工作存在哪些方面的误区呢？而高温季节卷烟营销又应该注意一些什么问题呢？为了更好地帮助客户经理解决这些问题，最近笔者采访了我烟县草公司工作较为出色的几位客户经理，下面请大家来听听他们的说法，看看他们如何为高温季节卷烟营销工作支招的。希望对广大客户经理和零售户都有所启发，共同做好高温卷烟营销工作，为行发展出谋划策。

　　误区一：夏季是淡季，卷烟经营不重视。

　　每年进入夏季高温天气后，一些消费者因为担心抽烟上火，一些医生也会有意无意劝告病人少抽烟喝酒。因此相比于春秋冬季节而言，夏季卷烟零售市场是有点萎缩，消费者积极性有很大的下降。以至于一些客户经理和零售户都在心里形成一种潜意识，那就是夏季是卷烟销售淡季，卷烟经营不需要重视。退一步讲，即使自己花费很多气力也没有啥效果，那还不如不去操心。因此，一些客户经理在高温季节不愿下乡指导零售户，一些零售户卖烟时也任其自然，不可以追求，不愿过多花时间和精力，以致夏季卷烟销售业绩平淡，没有啥起色。长此以往，也会给顾客形成一种习惯思维，XXX零售店生意不行，也没什么烟，这无疑对零售户的生意造成隐形影响。试想，一个零售店如果在顾客心中贴上了这种标签，那么这样零售经营会红火吗？

　　张经理支招：夏季商机多，需要充分挖潜。

　　张经理：认为夏季是卷烟销售淡季，其实这是一种定式思维误区，其实按照现代的消费情况来看并非如此。实际上如今夏季卷烟消费依然大市场。为什么这么说，因为现在的人非常讲究排场，讲究面子。比方说除了常规的结婚和丧事请客外，如今有人家孩子考上大学，一般都会请客喝酒，这就是卷烟销售好机会；还有孩子夏季当兵请客，无疑也给卷烟销售带来机会。另外到处兴起的麻将室，每天成群结队的闲杂人员聚集在麻将室，这显然也蕴含着卷烟销售商家等。因此客户经理要引导零售去多挖掘，多开发潜在市场，在夏季高温季节卷烟销售同样能收获精彩，收获更多财源。总之关键是客户经理和零售户在夏季高温期间要摆正心态，要积极主动对待卷烟销售商家问题。要多向好的一面着想，多往积极地方面去思考，那么我们一定会克服困难，做好卷烟营销及销售工作。只要零售户多想办法，在卷烟销售上多一些主动性，那么高温季节我们一定也是可以买好卷烟的。因此，作为客户经理要鼓励零售户树立信心，充满自信，主动挖潜，这是非常必要的。

　　误区二：高温难保管，卷烟经营悠着来。

　　每年一旦进入夏季，一些零售户就想到夏季不仅气温高，而且多暴雨，因此空气湿度大，这样的天气不利于库存卷烟的保管。实际上仔细一想，这种说法也似乎很有道理，夏季温度高，如果卷烟保管不当很容易使包装盒和变色；同时因为空气湿度大，卷烟保管如果有闪失的话，又容易使卷烟变色、变质、发霉等等。这显然不利于卷烟销售，因此零售户在夏季进购卷烟时非常胆小慎微，往往是犹犹豫豫慎之又慎，生怕多进购。他们担心一时卖不掉的卷烟会给自己增加保管难度，因此在卷烟品种、数量上尽可能地一压再压，尽可能地压缩规模，卷烟经营悠着来，反正也不靠它赚啥大钱。其实零售户这么做也是一种错误的，假设一旦遇到大宗客户不仅难以满足他们的要求，因此可能失去商机。另外这样进一点，卖一点；卖一点，进一点，也给自己增添了许多麻烦。

　　黎经理支招：注重保管细节，应对高温季节。

　　黎经理：许多一致认为夏季卷烟销售行情本身不是怎么看好，如果漫无目的进购卷烟，会造成大量积压，增加保管难度，因此不敢也不愿多进购卷烟。实际上这还是受一中习惯思维影响所致。其实，只要零售户科学掌握一些卷烟保管知识与技巧，那么应对夏季高温也是很轻松地事情。夏季卷烟保管注意以下几点：一是尽量整条保管。因为整条保管的话，外面有一层薄膜，同时每包烟外还有一层膜，这等于有双层保护薄膜，有效地防止空气中水分子渗入烟内导致卷烟发霉变质。二是库存卷烟要防止于楼道高处通风阴凉处。这样可有效地防止强烈阳光的照晒，同时也可以防止空气中水分子渗入。三是柜台内零星卷烟的保管避免暴晒。零售户摆放在柜台内的零星卷烟，要避免暴晒，要做到专柜专用，不要和其它尤其是气味严重的商品混放。另外店门口安装遮阳棚或者遮阳伞。四是建议店里适当使用干燥剂。零售户在店内可以防止一些木炭等，以充分吸收空气中的水分子，减少潮湿度。总之办法总比困难多，只要零售户做到用心对待，做到用情参与。那么客户高温卷烟保管难也是一件非常容易的事。

　　误区三：市场客流少，是否调研无所谓。

　　笔者通过广泛的与客户经理的接触，了解到不少经理自身在高温夏季对卷烟市场方面也存在一些消极想法。一些客户经理认为夏季高温，许多人都习惯守在空调间内，很少在外走动。因此市场上客流量少，市场调研无所谓。笔者认为客户经理们心中的这种想法其实也是不对的。虽然受高温天气影响，在大街上走动的顾客或许少一点，但是在空调间、单位办公室的人还是不少的。因而客户经理此时应将调研市场由室外向室内转变。也就是说客户经理夏季要想做好市场调研，要多跑单位办公室，多与室内工作人员交流，从而获取他们对卷烟消费的看法和需求，从而有针对性地向公司提意见，为有的放矢地准备货源做好准备。同时，客户经理也可以把自己在市场中获取的有用信息向中烟公司转达，为他们研发、调整、改进卷烟品牌提供参考，奠定基础。这也就是说，客户经理要重视高温下消费者的需求，要了解高温下卷烟消费市场的实际情况，从助力自己卷烟营销工作。

　　宋经理支招：中心不可偏，市场是生命力。

　　宋经理：我今年42岁，自2003年开始担任卷烟客户经理，一转眼已经有12年了。回顾这12年的卷烟营销经营，我认为一个真正出色、成功的客户经理首先就应该非常重视卷烟市场调研工作。市场对于客户经理来说就是卷烟营销的生命力，是卷烟营销工作地中心和核心。客户经理要想做好卷烟营销工作，必须心理上重视市场，牢牢地把握市场，让市场为我们提供参考，提供信息，即使是高温季节亦是如此。

　　我认为无论是年青的还是年龄相当大一点的客户经理都要树立这种意识，在卷烟营销工作中认真把握市场、调研市场、分析市场，特别要做到尊重市场、服务市场，因为市场才给我们永久生命力。夏季高温客户经理如何把控市场呢？我想客户经理可以多去一些厂房走一走，多到建筑工地跑一跑，多到一些零售户店内坐一坐，广泛地与不同人群接触，了解他们在高温下卷烟需求，以便做好卷烟供应计划和卷烟货源组织安排工作，以便有针对性指导零售户卖好烟。同时可以适当的送一些降温药品、器材等，以打动零售户，激发他们做好卷烟销售的信心，赢得他们的支持。

　　结语：每年高温夏季，无论是零售户还是客户经理都要正确对待卷烟销售，要克服思想误区，千方百计地做好卷烟进购、供销工作，从而扎扎实实地做好卷烟销售，为行业发展奉献自己的聪明才智。