烟草在线专稿　　如今，宏观经济进入新常态，在社会整体经济的大背景下，卷烟行业增长速率也有所下降，尤其是卷烟销售量与结构出现的矛盾将是卷烟营销人员当前所面临的最严峻的问题。应该以市场化为导向，制定能够符合本地市场需求、具有企业特色的卷烟营销工作。　

　　以市场为导向，以事实为依据是制定卷烟营销策略，提高卷烟销售结构的基础之一。然而，当前卷烟营销面临的“四大挑战”和“四个问题”不仅仅是受到市场经济宏观的影响，与卷烟市场营销过程中一直存在的问题是息息相关的。卷烟行业营销人员除了顺应宏观市场经济的需求，对营销策略进行不断的完善和调整以外，更需要从烟草行业营销过程中存在的问题入手。

　　一、二类卷烟市场占有率比较低。一、二、类卷烟价钱比较高，消费者多集中在消费能力比较强的高收入的人群中和固定的活动中，导致销售对象和销售群体具有一定的局限性。卷烟行业一直以来是高利润行业，也因此被仿冒者视为获得不法利润的主要目标，虽然近些年来烟草专卖执法相关工作人员纷纷对假冒烟草采取一系列的管制措施，但是多年来仍然屡禁不止。这种行为不仅抢占了一、二、类卷烟的销售市场，也影响了一、二类卷烟在消费者心中的地位及其品牌形象，使得原本销售渠道和销售量就存在一定局限性的一、二类卷烟面临着更加严峻的销售挑战。　

　　三、四类卷烟消费者忠实度比较低。三、四类卷烟之间的差异比较少，卷烟销售部门、组织和个人能够通过消费引导、销售量管控等措施，实现卷烟市场的调控，可控性比较高。然而，也正是因为三、四类卷烟市场这个特点，也暴露此类卷烟对于消费者而言可代替性较高，消费者忠实度比较低。造成了此类卷烟销售结构不稳定，需要卷烟营销人员密切关注市场情况，及时制定合理的货源投放。　

　　卷烟销售市场出现的以上问题直接造成了卷烟营销销售量完成，而结构完不成的问题，对于烟草行业整体的可持续发展产生一定的不良影响，笔者认为要想打开销售之门，提高卷烟销售结构，用好“三把钥匙”是关键。　

　　第一把钥匙是“能”。提高卷烟营销人员专业技能，推动营销队伍转型。营销人员是营销的主体，直接关系到营销效果，对于卷烟行业也不例外。因此，提高卷烟营销人员综合素质，优化营销队伍结构势在必行。

　　建立营销人员培训体系。通过专业化的定期培训，加强营销人员的专业技能、专业素质、服务礼仪、沟通能力等多方面的内容。值得一提的是，培训需要有针对性、系统性、专业性。与此同时，烟草行业应该鼓励营销人员考取专业证书，推行持证上岗政策。

　　完善营销管理人员晋升策略，选择合格的营销管理人员。营销管理者是一个团队的核心，关系到整个团队的工作能力，营销管理者的选拔至关重要，结合当地烟草行业人力资源的现状，创建并不断完善职业技能鉴定，以便提高销售人员工作的动力，选择优秀的营销管理人员。

　　促进营销人员内部和谐。注重营销人员思想建设，思想决定人们的言行，烟草行业也应该注重营销人员的思想政治建设。通过组织参加各类活动和党性修养、理想、作风学习，从而树立卷烟营销人员正确的人生观、价值观、世界观，为做好营销人员奠定良好的思想基础。　

　　第二把钥匙是“新”。推进营销策略创新，转变传统营销观念。烟草行业发展多年，传统的销售观念已经形成。然而，随着社会科技、经济不断发展，计算机以及互联网技术得到了迅速的发展，为市场营销策略转型提供了必要的保证。卷烟营销应该积极运用信息化技术，推行营销策略改革和创新，创建卷烟营销网络、卷烟企业管理和监督系统，从而有效的提高卷烟行业的运营效率、节约营销成本、优化流程和内容。利用生动的网络宣传刺激零售客户，提高品牌上柜率，让经营户加深对在销卷烟品牌的认知度和销售欲。为实现卷烟销售结构的实时监控和调整提供保证。　

　　第三把钥匙是“严”。加强烟草市场管控，严打“三非”卷烟流入市场，多年来，“三非”卷烟一直屡禁不止，对卷烟市场提出了挑战，阻碍了卷烟销售结构的优化。面对这个问题，卷烟行业不能因为管控难度大就放松管理力度，反而应该通过总结、反思进一步加强烟草市场管控力度。根据卷烟行业的实际情况可采取，通过网络公布正规合作代理商信息、加强对卷烟零售户的管控和抽查、制定完善的零售户激励政策等措施，避免“三非”卷烟通过正规零售商流入市场，也避免消费者误进入没有卷烟销售资格的销售处购买卷烟，在维护消费者合法权益的同时，为卷烟营销创建良好的信誉，为完成卷烟销售结构提供保证。　

　　卷烟销售量能完成，卷烟销售结构而完不成的问题一直是困扰着烟草行业发展的重要问题之一，这不仅是由于卷烟行业受到市场经济环境变化的影响，也是由于烟草行业营销人才素质、营销战略以及管理制度的局限性造成的。烟草行业应该合理地用好“三把钥匙”，不断创新和完善，才能打开卷烟销售之门，从而有效地提高卷烟销售结构。相信在烟草行业全体人员的共同努力下，烟草行业必将有一个更加完美的发展前景。