烟草在线专稿　　新常态即不同以往的、相对稳定的发展状态。这是一种趋势性、不可逆的发展状态。对行业而言，新常态意味着烟草经济进入一个新的、与以往很大不同的发展区间。在这个发展区间内，过往的制度、模式、办法和经验或不可依，或不可全依。暂时的迷茫是发展中的必然，然而探索的脚步却不能有半刻停息。习近平同志在2014年考察河南的行程中第一次提及新常态时指出：“中国发展仍处于重要的战略机遇期，我们要增强信心，从当前中国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态，保持战略上的平常心态。”从卷烟销售工作发展的角度理解这句话，可以找出三个关键词，即：信心、阶段性特征、适应、平常心态。

　　信心从何而来？

　　一是基于国家、省、市局（公司）的坚强领导。2015年全国烟草工作会议上提出了“经济发展做加法、改革创新做乘法、控制烟草做减法、精益管理做除法”的工作思路，明确了努力实现上缴财政总额接近万亿的年度目标。全省烟草专卖系统工作会议上提出要适应经济发展新常态，突出抓好“两稳两提升”，努力保持平稳健康发展。全市烟草专卖系统工作会议上提出新常态要有新认识，新常态要有新提升，新常态要有新作为这一具体思路。这些决策部署高瞻远瞩、科学可行，为河南省漯河市城区局（分公司）指明了方向、明确了目标、坚定了信心，这既是当前和今后一个时期我们工作的基本要求，也是实现城区局（分公司）平稳健康发展的必由之路。

　　二是基于一套高效运行的工作机制。河南省漯河市城区局（分公司）自组建以来，经过十余年的探索以及广大干部职工的前仆后继，构建出一整套卷烟营销工作机制，从基础管理、网建、终端建设到货源供应、目标分解、日常拜访，再到内管、督导和考核，这套机制经过无数次的应用、完善、修订以及十多年的淬炼，已经成为城区局（分公司）承担全市卷烟营销工作半壁江山的看家法宝。

　　三是基于一个富有效率的工作团队。事实一次又一次的印证，城区局（分公司）的广大干部职工敢负责、敢担当、敢作为，面对挑战勇往直前；面对挫折越战越勇；面对压力奋勇拼搏，是一支敢打硬仗、能打胜仗，政治过硬、素质刚强、信心坚定、富有效率，有凝聚力的团队。

　　阶段性特征是什么？

　　对卷烟销售工作来说，阶段性特征主要指行业发展趋势、市场发展状态和客户需求要素。

　　一是行业发展趋势。从2015年卷烟营销工作开局来看，行业卷烟销售工作压力与机遇并存。卷烟销量“拐点”到来，结构提升放缓，工商库存增加，税利增长显现压力，当前所使用的“做加法”式的卷烟营销劣势渐现，因此必须更多的依靠创新、技术、服务、以及企业管理来提高营销水平。

　　二是市场发展状态。从大环境看，随着人们健康意识和环境意识的提升，以及社会控烟政策的日趋严格，对卷烟消费市场造成难以估量的冲击。从局部看，城区辖区的卷烟市场在受上述环境的影响之外，还一定程度受到人口流动、制假贩假、区外流通等因素的影响，因此在下步工作中必须做到以下三点：一是深耕市场潜力。以市场需求为导向，结合“现代零售终端系统”，引导卷烟消费；二是持续营造打假高压态势，严防制售假反弹，营造一个秩序竟然的卷烟市场环境；三是强化内部监管，要重规范、讲规范、严规范，将规范经营作为第一要求、第一原则。

　　三是客户需求要素。卷烟营销的对象是终端客户，卷烟营销的工作是为终端客户提供服务，而服务的内容是由客户的需求所决定的。在适应新常态的过程中，满足客户需求成为重要的一个环节。随着市场经济的不断发展推进，客户需求从单一化向多元化发展，除了对卷烟（包括品牌、规格）的需求外，还包括信息化支撑（网上订货、手机订货、电子结算和现代零售终端等）、品牌培育、经营指导及其他个性化需求等内容，因此卷烟营销工作应该以“服务”为切入点，着力提升服务的质量、内涵和形式。

　　如何快速适应行业发展新常态？

　　要全面、快速适应行业发展的新常态，坚定信心和掌握发展过程中的阶段性特征是基础，创新工作思路、工作办法是关键。

　　创新工作思路。面对新形势和新变化，要把谋事、明理、知行作为建设高素质队伍的重要内容，要把凝心聚力、高效执行作为今年工作的出发点和着力点。重点做到“五个突出”：一是突出务实重干，培养好的队伍；二是突出清风正气，打造好的氛围；三是突出干事创业，营造好的环境；四是突出完善制度，建立好的体系；五是突出争创一流，创造好的业绩。

　　创新工作办法。务必要站在维护专卖制度、促进行业可持续发展的战略和全局高度，在坚决防止经营理念的异化、市场行为的扭曲和市场秩序的失范的基础上确保卷烟销售各项指标得以圆满实现。

　　一是强化精益管理工作。将精益的理念和方法延伸至经营、管理、服务等各个领域，覆盖到所有部门、所有业务流程，把全面推进精益管理作为城区烟草强基础、稳增长、创一流的重要抓手。

　　二是提高职工队伍素质。鼓励推荐职工参加高层次职业技能鉴定和专业技术职务考试、评审工作，认真开展专业技术岗位聘任和业务类岗位聘任工作，为行业储备专业技术人才和高技能人才。把教育培训作为职工最大的福利，加大人力物力投入，丰富培训方式和内容，努力在创新手段、提高质量、保证效果上下功夫。

　　三是深入挖掘市场潜力。要挖掘城镇市场潜力，积极适应当前消费需求形势的变化，大力探索喜庆营销、节日营销等引导消费的新路子，进一步完善提高中高端品牌培育水平，使城镇市场更好地发挥出引领作用、支撑作用。要挖掘农村市场潜力，对有卷烟消费需求而零售客户相对较少的村庄尤其是集市所在地，适当增加、扶持和培育新的卷烟零售客户，并做到服务管理“全覆盖”。同时，加强农村零售客户经营指导，适当加大中低档卷烟的供应量，更加有效地满足农村市场消费需求。

　　四是重点推进均衡销售。要始终坚持市场需求导向，加强工商深度协同，积极协调货源；加强货源分配管理，提升公平分配和科学投放货源的能力；增强货源投放的针对性和有效性，努力满足不同市场、客户和消费者的需求。要提高调控管理水平，完善均衡销售工作意见，加强销售过程管理，制定销售目标考核办法，建立并落实分片包干制度，完善销售例会制度，建立工作简版制度，强化销售进度管理和指导，提高卷烟均衡销售质量和水平。要提高品牌培育管理水平，进一步完善品牌管理的意见，把品牌培育纳入均衡销售之中，修订完善品牌发展规划，充分激发重点品牌的发展动力，为卷烟销售稳量增效提供强力支撑。

　　五是致力优化销售结构。重点抓好“两稳两转”工作。所谓“两稳”，就是要保持一类烟稳增，保证芙蓉王、黄鹤楼、苏烟等重点品牌的稳定增长，突出中华、天叶等高端品牌的引领作用；保持三类烟稳定，在适销货源供应、进一步扩大消费群体上想办法。所谓“两转”，就是要推进低三类向高三类转化，高三类向二类转化，引导消费需求上档升级，弥补二类烟比重偏低的短板，在精准投放、加强消费引导上下功夫，在培育新品、维护市场、宣传促销上下功夫，力争精准定位消费人群、精准定位市场份额。

　　何谓平常心态？

　　“天下事有难易乎，为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”面对转变和革新，吾辈唯有以实践上下探索之，烟草企业的管理者更要敢于担当、承担职责，站在改革的潮头，拥抱机遇，推动变革，用自己的汗水播撒烟草事业，成就自己的理想和报复。新的一年，新的起点，我们要正确认识行业发展新形势，积极适应经济发展新常态，统一思想，坚定信心，积极进取，开拓创新，以坚韧不拔的精神和坚持不懈的行动，扎实做好各项工作，勇于实践、甘于奉献，为实现烟草行业平稳健康发展作出新的更大的贡献。