烟草在线专稿　　为深入贯彻落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，提升品牌营销能力，进一步调动和激励营销战线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，根据《毕节市烟草公司2012年培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动方案》文件要求，结合贵州赫章县2012年知名品牌建功立业“我与品牌共成长”活动所开展的终端提升、营销策划、QC等工作进行全面总结如下：

　　零售终端提升方面

　　提升卷烟零售终端形象，随着卷烟销售网络建设的逐步深入，卷烟零售终端的形象成为行业关注的热门话题。零售终端形象的好坏，将直接影响到烟草行业零售客户的切身利益。　为进一步夯实网络建设基础，提升零售终端的建设和管理水平，全面提高零售客户的忠诚度和满意度，按照国家局提出的“严格规范，富有效率，充满活力”的网建要求，打造精品卷烟零售终端也是网建工作的重要内容。

　　每天能够做好3-5户零售终端形象的提升工作，已经颇具难度。因此，赫章营销部要求客户经理在具体实施中，不要贪多，要力求精细。本着“实施一家，成功一家”的原则，循序渐进地开展形象提升工作，避免出现重复反弹，开倒车的现象，确保工作成效。构建机制提升卷烟零售终端形象，还需构建长期机制加以监督与指导。营销部采取实地回访、电话调查等方式逐一核查，发现问题将严格按照考核细则进行奖惩。通过定期举办由客户经理参加的提升卷烟零售终端形象相互观摩活动，达到取长补短，共同提高的目的。

　　
　　营销策划方面

　　“532”、“461”是国家局在2010年的全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。培育“532”“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容，是实现“市场营销上水平”的集中体现，是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。

　　一、明确培育目标

　　1、通过培育，使重点品牌销量比重同比增加6.75个百分点以上，知名品牌的销售额增长幅度或销售额比重达到全区平均水平；知名品牌的客户知晓率达100%；明码标价率达100%；市场覆盖率、零售户上柜率达到全区平均水平以上。

　　2、重点加强对“贵烟”品牌的宣传培育：“贵烟”品牌销量同比增加37%以上，“贵烟”品牌零售客户知晓率达到100%，明码标价率达到100%，市场覆盖率达到100%，零售客户上柜率达到100%，零售终端市场价格稳定，社会库存合理，品牌陈列生动、陈列位置显著。

　　二、品牌培育工作措施

　　1、认真做好“贵烟”13个单品规格卷烟的市场需求调研，精准把握市场信息，精确了解各区域客户的卷烟消费需求特征，重点关注“贵烟”品牌的目标消费群体的需求变化情况，合理制定品牌培育方案。

　　2、加强营销人员品牌推介技能培训，让营销人员了解贵烟品牌的文化背景、品牌理念及目标消费群体和卖点，掌握一定的营销礼仪和沟通技巧，提高自身个人魅力修养，更好地向客户做好品牌推介。

　　3、加强工商深度协同营销，成功举办“我与贵烟共成长”营销技能大比拼活动。在活动中通过客户经理情景模拟演练及贵烟品牌展示和宣讲，让客户加深了对贵烟品牌特征、文化背景及卖点的了解，学习到品牌培育营销技能知识，提高了品牌宣传推介能力和经营能力，在平时的经营活动中，能主动向消费者宣传推介知名品牌，提高品牌知名度，促进贵烟品牌在我县的良好成长。

　　4、加强网上营销互动，提升客户品牌培育水平。通过建立客户QQ群和“指尖上的烟吧营销”微博，与零售户搭建了一个信息传递和相互交流沟通的平台，让零售户了解公司品牌培育的新动向，积极培育知名品牌。同时客户经理通过与客户交流，分析跟踪客户经营动态，了解客户品牌培育中遇到的困难，及时帮助解决，进一步提升了客户品牌培育水平。

　　5、帮助客户做好知名品牌终端展示陈列，营造知名品牌销售氛围。通过“杜鹃情”示范店建设、示范一条街建设等终端形象建设活动，将贵烟品牌摆放在最显眼的位置，提升贵烟品牌的陈列效果，塑造贵烟品牌形象，最大限度地吸引消费者的眼球，刺激消费。

　　6、加强内部管理，细化工作流程，依托客户经理“135工作法”，提升品牌培育执行能力。将品牌培育目标任务分解到月、周、日，做好周小结和月总结，分析未完成任务原因，及时调理营销策略，制定下月品牌培育目标工作计划，形成PDCA的闭环管理模式，做好全方位的过程监督控制。

　　通过以上工作的开展，赫章县品牌培育能力明显提升。现阶段赫章县“贵烟”品牌销售4411箱，同比上升1281箱，增幅为41%，超目标任务4个百分点，重点品牌销量同比增长24%。

　　
　　QC活动方面

　　QC小组活动在全国各大行业有序开展，烟草行业也紧跟时代步伐，持续健康推进QC小组活动。区域卷烟营销部在围绕企业的经营战略、方针目标和现场存在问题的选题，不仅提高了员工素质，发挥了员工积极性和创造性，还有效提升了服务质量，降低成本消耗，提高了经济效益。

　　一、营销部准备工作

　　1、组织力量实施课题攻关，力争QC成果活动取得实效有效。

　　2、制定时间，对各QC课题的现场进行评审。

　　3、统一对课题作出评审、并推荐到卷烟营销中心。

　　营销部QC课题：通过微笑服务，提升客户满意度

　　城关客户服务部QC课题：通过标价签改造，提升卷烟零售终端形象

　　妈姑客户服务部QC课题：改善零售终端形象，提高零售销售利润。

　　二、QC课题对赫章卷烟营销的积极作用

　　1、有利于预防企业质量问题和改进质量

　　我们的工作重点之一就是服务广大零售客户，服务质量的不断提升才能带动客户满意和客户的发展，从而带动品牌和市场之间的良性促进，QC小组的建立的目的，是为了通过选题形成“大家一起来改善”，从小的方面、从精细的方面来改善企业的质量问题，解决运营中的安全隐患。

　　2、有利于实现全员管理、全员参与

　　员工可以根据工作需要自由组合，融入到其它部门的工作之中，有助于培养更为全面的行业人才，同时，提高了员工的主动参与能力，有利于企业员工的全员参与。

　　3、有利于改善员工之间关系，增强团结协作精神

　　这使得各部门之间的员工能相互理解，通过一个共同的问题目标的改进，增进相互的了解，从而改善员工之间的关系，增强员工的团结协作精神。

　　4、有助于提高员工的科学思维能力、组织协调能力、分析解决问题能力

　　5、在服务客户、解决工作难点之时，面对QC课题的选择、分析和解决过程，是要通过小组员工的共同努力来完成的，分析解决问题的过程，需要员工能够发挥自身优势，小组成员之间相互取长补短；需要员工在本职岗位上提高技能，只有小组的精诚合作才能解决相应问题，在这个过程中，小组成员的思维能力、写作水平、分析解决问题能力，都会得到相应的提高，从而促使小组成员在岗位上做精做细。

　　三、QC活动的目标

　　通过对一定范围内的客户进行标价签改造，从而规范客户卷烟品牌的出样行为，达到客户自我管理的目的，并提升卷烟零售终端形象，让零售终端形象的提升与重点品牌培育、结构提升、利润增长成正比，提升客户满意度。2013年第三方机构客户满意度测评中，我县满意度自创优以来首次达到标准。

　　
　　总结

　　富口袋先要富脑袋。开展建功立业活动，需要把活动开展与提升营销水平、加强营销管理和终端建设、培育重点品牌、实施QC活动结合起来，从而提高建功立业活动的针对性和有效性，从而进一步调动和激励营销战线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性。