烟草在线专稿　

　　天气逐渐冷，生意渐渐红。随着气温的不断下降，新春佳节这个一年中难得的销售高峰期也在逐日临近。在这个财源滚滚，黄金满地的非常时期，我们零售客户也从漫长的“冬歇期”中醒来，摩拳擦掌，铆足劲儿，备足了货源，准备大干一回。那么，在这个即将到来的春节，我们零售客户该如何做到有备无患，决胜终端呢？来看看江苏省淮安市的几位客户经理，听听他们怎么说。

　　客户经理：刘亮

　　观点：抓住一个“早”字

　　开店搞经营，不管什么时候，不要“临时抱佛脚”，那样，很容易让自己错失良机。特别是中秋、国庆、春节这些销售高峰期，错过了，带来的损失不是一天两天就能弥补得了的。因此，要想做好春节这个大市场，就要做到未雨绸缪，运筹帷幄，让自己游刃有余，才能得心应手。其实，不是高峰期的人气不行，在许多情况下，都是零售客户准备不充分，才带来销售情况不思想这一结果。对于我们零售客户来讲，要抓住一个“早”字，早预立、早谋划、早动手，才能早收益。

　　特别是一些应节的特殊商品，你要是临时抱佛脚，就有可以带来有钱没货源这样的结果。我们许多零售客户就会抱着这样的观点，反正烟草公司到时候也不放假，咱早早把资金“压”在上面干什么？到时再进货也不迟，如果是这样，到时你可能就是“捧着猪头却无庙可进”了。为什么？因为春节时候市场需求量大增，有的甚至是平时销售的几倍，这么多的卷烟你说那些物流分拣人员、卷烟配送人员能不能送得过来？肯定送不过来！那烟草公司怎么办？压缩卷烟销售量是正常的做法。这就带来了平均到每户的货源减少这一结果。那时，你要想痛痛快快地订一回烟，也很困难。但是，零售客户如果把订货的时间往前推，在10月份或11月份就做好卷烟预订工作，那么，这么紧张的局面就有可能缓解。因为，10月初是国庆节，应节的卷烟在9月份已经投放完毕。节后还有一定的社会库存需要消化，但烟草公司为了完成既定的任务，势必会投放结构较好的卷烟，所以，这段时期也是储备货源的最佳时机，还不下手，等待何时。

　　因为早，才能有充足的时间准备；因为早，才不不会事到临头而手忙脚乱。

　　抓早还要抓准，不能“黄瓜茄子一锅煮”，对于那些消费结构较高的繁华商圈，要盯住高档烟做文章，把销售的重点放在高档卷烟上；对于一些居民小区里的便利店，要做好中档卷烟的储备，以四类为主，三类为辅；同时，那些集镇和农村的零售客户要以四类烟为主，只有准确地定位好，才能把春节的卷烟生意做大，取得好业绩。

　　客户经理：张连甫

　　观点：不放一个“热”字

　　这里所说的“热”，一是要零售客户做好卖场的预热，吸引人气。这也是许多零售客户所忽视的，高峰期的销售固然水涨船高，但是，如果你不提前进行预热，营造特定的销售氛围，就很可能造成客源的流失。当然，许多零售客户都吃过这个亏。其实，随着天气渐冷，春节的不断临近，要随时做好卖场氛围的营造工作，这样，就可以有效地把氛围链给有效地连接起来。因为，春节前的元旦小长假也是一个销售小高峰，虽然离春节有有一段时间的距离，销售亦会呈现一种波浪型的状态，如果不做好氛围营造，就可能流失商机。

　　“热”字还有一层意思叫热情。俗话说叫人无笑脸休开店，不管是销售高峰期还是淡季，顾客最享受、最留下深刻印象的还是你热情的笑脸和周到的服务态度。但有时，我们零售客户平时对顾客哥长姐短的笑脸相迎，一旦到了销售旺季，就把“顾客是上帝”这句话弃之脑后，让顾客看商家的脸色行事，整个调了个儿。这样做哪能呢。我记得有一本书上这样写过：你得罪了1名顾客，就等于得罪了250名顾客。虽然有点儿夸张，但是通过顾客的反宣传，对你的经营形象所带来的不良影响是肯定存在的。

　　“热”字还表示卖场里要温暖如春，不要冷冰冰的。春节来临，是数久寒冬。这时，卖场外天寒地冻，给顾客的购物带来不便，这时，你的卖场里如果像“冰窖”一样，哪能留住人。这也是我们许多零售客户忽视的细节，目的是为了省电。其实，无论是夏天还是冬天，卖场的舒适指数对商品销售会有很好地促进作用。但卖场的温度不宜太高，一般控制在20℃为宜，冬天顾客都穿厚衣服，温度太高，也会让人觉得不舒服。

　　客户经理：王建

　　观点：凸现一个“亮”字

　　节日销售，要有一定的亮点，这也是吸引顾客的重要抓手。我们许多零售客户都片面地认为，顾客是来买东西的，你要烦那神干嘛。其实，开店经营要想做大业绩，你就要时刻抓牢顾客的眼球，有了吸引人的亮点，才能让顾客永远保持好奇心，从而成为你的忠实顾客。那么，春节将至，如何让你的卖场“亮”起来，我认为，我们零售客户要做好如下几点：

　　一是要做好商品的个性化陈列。特别是一些应节商品，更要成为卖场的亮点。比如说卷烟这款商品，哪里的小店里都能卖到，你要没有亮点，人家凭什么到你这儿来卖？我的片区有一家大型超市，每到重大节日，他就在烟酒专区前用卷烟堆码一个近两米高的“金字塔”，塔的底座堆满了鲜花，并且，用五彩的灯光在塔孔内穿透而出，不管白天，还是晚上，大老远地都非常吸引人的目光。并且，这些卷烟都是以红色和金色相搭配，流光溢彩，富丽堂皇，节日氛围异常的强烈。

　　二是要体现一个“真”字。我们还拿卷烟来做比喻，节日期间也是请客送礼的高峰期。作为我们消费者在节日期间最怕的就是用真钱买假货，特别是卷烟，辨别的难度大。消费者购买起来更是胆战心惊。那么，在这种情况下，谁能够消除顾客的购买疑虑，谁就能成为节日卷烟销售的赢家。我片区有一位零售客户，他每次都把烟草公司的送货单，放大复印后摆放在卷烟专柜的显眼位置。有的顾客会说，你这就能保证是真的呀？该客户说，当然是真的！不然你看，然后他会把卷烟上的“一户一码”的身份标志和送货小票上一核对，数字都相符，你下子你应该相信了吧？！其实，好多时候，不是我们的服务工作没做好，而是我们没有把细节工作做到位，才造成卷烟销售该火时却不红火的现象。

　　春节是个辞旧迎新的时刻，那么，我们就要从“新”字上做文章。把卖场内外穿上新“衣”，以新面貌来迎接顾客，也会让顾客心情舒畅，快乐购物。

　　客户经理：胡少东

　　观点：塑造一个“优”字

　　春节搞销售，形象最重要。春节正值销售高峰，在平时走访市场时，看到有许多零售客户把卖场打扫得清清爽爽，一尘不染，但一到重大节日销售走高时，卖场里可就有很大的区别了，不仅地上有包装物，门前还左一堆，右一堆，堆了不少的商品，柜台上也不像平时那样干净了，宣传画，电话机，旧抹布到处都是。更有的零售客户，把柜台前都码上了成箱的饮料、酒水，柜台里的商品一点都看不到。还有零售客户的服务态度，也因为人多吵杂，商家也显得粗声大气的样子。这些情况，都是现实存在的，如果我们零售客户不及时改正，就很难把节日的市场做大，把客户服务好，给消费者留下良好的印象。

　　一是环境要优。这里所说的环境可分为卖场内和卖场外。我们许多零售客户，过多地注重卖场内的环境，而忽视卖场外的。其实，卖场外可以说是人的脸面，也是给顾客的第一印象，不要把杂物推地门外，更不要让顾客把车辆乱停乱放而影响顾客来去。春节期间，可以让专人照应卖场外，把顾客的车辆停放整齐，看到有不顺眼的杂物要及时清理，帮助顾客把商品放到车上或者捆绑好。在卖场内要注意好灯光的使用，温度的控制，卫生的打扫等等，要做好全方位的卫生工作，从地面、柜台货架到天花板，不能地面一尘不梁，顶棚蜘蛛网碰头。

　　二是服务要优。这可是节日期间最重要的工作，也是我们零售客户容易忽视的事情。节日销售量大，事情多，零售客户们忙的团团转。一旦事情多起来，心理就会产生一种不耐烦的情绪，这就会影响接等顾客时的心情，当然，服务也不会好到哪里去。这种情况是要不得的，虽然生意好，但服务更要周到，不能让顾客有一种商家势利的感觉。特别是在售后服务上，要尽量做到位。

　　三是陈列要优。春节期间的应节商品多、顾客多、销售量大，因此，也会给商品陈列带来一定的难度，在这种情况下，我们零售客户要在卖场勤走动，首先要勤补货，对于货架上不足的商品要及时补缺；其次要勤把商品归位。有的顾客有乱翻商品的习惯，如果不及时归位，就会给顾客查找商品增加麻烦。

　　因此，做好春节销售，要为顾客创造良好的购物环境，这是做好节日市场的关键。

　　专业人士观点：运筹帷幄，做好节日市场

　　重大节日中蕴含着无限商机，但也存在着许多的不确定因素，运筹得当，就能把节日的市场做大、做活，但如果操作不当，也会出现旺季不旺的现象。如卷烟这款特殊的商品，不仅存在着地区吸食口味上的差异，许多消费者还固定喜受某个特定的牌号，同时，因为节日期间周围消费群体的消费水平和能力，要是定位不好品牌、结构，那么，也很难把节日这个有效的资源给最大化地利用起来。

　　因此，我们零售客户一定要定位好主销品牌或替补品牌，控制好高、中、低档卷烟的储备量，营造一个良好的销售环境。不能看哪样烟赚钱就卖哪个品牌，消费者不认可，利润再高又有什么用？盲目为了追求高利润而储备一些结构较高的卷烟，不仅有积压资金，而且，节日过后很容易会成为“鸡肋”，“节后症”在好多时候都是因为库存太大、消费能力下降而造成的。

　　一是紧俏品牌，备足货源。紧俏品牌的卷烟永远是市场上的“香饽饽”，在平时就要注意集聚货源，一定要备足，这样才能做到“手中有粮心不慌”。紧俏货源，要注意做好平时的积极累，做到“淡储旺销”，不要“临阵磨枪”，因为销售高峰到来时，又要卖货