烟草在线专稿　　七匹狼系列卷烟中的七匹狼（金）、七匹狼（蓝）、七匹狼（通福）、七匹狼（通运）、七匹狼（鸿运）等都已经在全国各地吸引了一大批忠实的烟民，大多数的零售客户也已经能够充分理解烟草公司品牌培育的初衷。但是笔者在市场走访检查过程中，也曾不止一次听闻零售客户不断抱怨因七匹狼而导致的零售客户库存量加大、资金周转不灵等问题。

　　笔者认为，每个消费市场都有其特定的区域性消费爱好，卷烟市场尤其如此。但改变一个市场的消费偏好是一项复杂而全面的系统工程，是无法一蹴而就的，有着大量的工作要做。这一工作中，业务营销部门应该牵好头，专卖管理部门要护好驾。

　　首先，营销部门要做好卷烟市场销售能力、库存承受能力、消费结构等数据的科学调研。卷烟市场有其惯有的消费习惯，盲目推广品牌和冲击原有市场秩序显然只会让零售客户和消费者反感。一地的烟草公司要想使七匹狼卷烟能够稳步占领市场并保持量的增长，就必须要与时俱进地掌握烟民的消费结构，用健康的消费理念吸引消费群体。因此，烟草公司要扎根市场，细心调研消费者的吸味要求、品牌忠诚度，掌握零售客户销售七匹狼卷烟的积极性及个人经济承受能力等，从而有效把握好七匹狼品牌卷烟的市场投放节奏。

　　其次，客户经理要加强着力培养明星零售客户，促使七匹狼销售以点带面。客户经理在开展客户培育工作中，一方面要有等不及的紧迫感、坐不起的责任感，将日常的服务管理工作落到实处。另一方面要细化研究渠道和品牌特性之间的关系，理顺新品与客户、消费者的对应关系，通过多种途径提升零售客户的品牌意识和销售技能。在日常工作中，大力塑造明星零售客户，实现七匹狼卷烟货源的精准投放，打造品牌传播的“旗舰店”，发挥其七匹狼销售攻坚战的桥头堡作用，完成以点带面的使命。

　　最后，要多样化开展客我互动工作，营造良好的客我氛围。烟草公司的卷烟品牌培育力度，直接关系到一个品牌成长与壮大的广度与深度。而品牌卷烟的销售实际依靠于零售客户的通力合作，所以，营造良好的客我氛围尤其重要。客户经理在日常工作中要虚心，拜零售客户为师，努力做到倾听零售客户的心声，重视零售客户反馈的问题，问需于客户，问计于客户，及时发现、善于总结零售客户在实践中积累的新创造、新经验。只有赢得了零售客户的心，才能拥有一个和谐的卷烟销售市场。

　　另外，要让零售客户安心合法经营卷烟零售业务，专卖市场管理员要加强卷烟市场走访检查工作。因为目前大多数的营销部门所采用的销售模式都是合理定量形式，加之客户经理的刻意推荐，零售客户的七匹狼卷烟存货量较大。在消费群体品牌忠诚度不变、市场销售前景不明朗的情况下，这些七匹狼卷烟必然会成为零售客户急于需要脱手的“死货”。如此背景下，七匹狼卷烟销售市场较广阔的不法烟贩变会及时进入这些滞销卷烟市场回收七匹狼卷烟，继而贩运到紧俏地进行销售，造成了真品卷烟的外流和对流入地卷烟市场的强烈冲击。因此，专卖市场管理员要加强市场走访力度，积极宣传烟草专卖法律法规，引导零售客户守法经营。

　　专卖内管部门要加强对重点户、零售大户的监控，及时收集内管预警数据分析处理。专卖内管人员要通过专卖内管信息系统对零售客户每期的七匹狼卷烟订量信息进行对比和分析，勾出前后订货量差异性较大的零售客户列为监管重点户；另外，对于市场管理员日常工作中掌握的零售大户的订货信息也要认真分析。这些信息都可以成为专卖日常管理工作中的重点工作去进行落实，又专卖市场管理员根据这些信息进行有效分类。在日常市场走访检查过程中，市场管理员制定合理的走访检查路线，对内管信息上反映出来存在异常的零售客户要一一进行核实处理。