不是如何卖　而是帮助顾客买（图）

2015年12月07日来源：烟草在线作者：解红

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　　烟草在线专稿　　羊年就要过去了，一转眼我家烟酒店已经存活20个年头了。在这些年来收获颇丰，教训也不少。首先是我的店铺是自家的房子，免去门面费，其余都是赚钱的。当初就是因为利用自家的房子开个烟酒店，不要交房租，只要进点货，感觉其实不是那么简单，要想把自家的烟酒店做好，也是挺艰难的。凭我们这些年来的经营经验，要做好烟酒销售必须要有足够信心和坚强的实力。

　　随着经济发展的巨大变化，在烟酒电商较为迅速发展的今天，伴随着国家的有关控烟政策出台，烟酒市场也遇到前所未有的冷趋势，再加上周围的商家以及同行们都在大搞价格竞争，这无疑给我们零售户带来了一些困境。要想立于不败之地，必须把自己的产品打出品牌，必须严格把好进货渠道，烟酒不是别的东西，必须保证质量，必须货真价实，绝不能以次充好，以假乱真期满顾客。要让顾客来店里买的好，买的真，买的实惠。

　　在日常销售中，要与顾客保持良好的关系，要虚心听取顾客的意见，哪怕是错误的，我们也要心平气和的接受。因为他是我们的上帝，上帝是最不可欺的。假如顾客说你的烟酒百货太贵了，你要抱之一笑的回答：是的，你的意见提到好。证明你对这个产品的要求档次高，品位高！你还可以货比三家，再来买，决不让你吃亏。

　　假如顾客说你的商品包装质量太差，你也要抱之一笑的回答：是的，你说的很对，我会把你的意见传达给经销商，让他们加以改进。

　　假如你的顾客说你的产品宣传力度不够好，你也要抱之一笑的回答：是的，你的意见我会很虚心的采纳，有则改之无则加勉。实践证明，通过这些委婉的话语，拉近了我和顾客之间的距离，消减了与顾客的矛盾。从而于人于己都有益处，顾客不会拒绝我们的商品，同时也不会拒绝我们的服务，只会拒绝冷漠和平庸。我们零售户可以换位思考，假如之间作为一名顾客，假如遇到售货员的态度强硬或是冷漠，我们也会拒绝购买他的商品的。

　　有一个顾客来店里买烟，因为他是外地人，所以香烟的地区差价不同，吸烟人的品味也各异，你必须要跟他好好解释一番，首先把本地烟推销出去，大力宣传我们的香烟有哪些好处和优惠政策，这样以来，那位客人非常满意的买我们的产品，还成了我们的回头客。

　　另外还有一些外国人经常光临本店，我就要把一些专供出口的品牌香烟推销给他们，让外国客人了解这种香烟的好处，告诉他们一些简单的知识，比如这种烟口感很纯正，烟焦油含量和烟气烟碱量很低，很适合他们品吸。因此，在我们这里的外籍老师和学生都喜欢来我店买烟，要让他们知道，我不是在做交易，我是在帮助他们买东西。也就是说：“销售不是卖，是帮助顾客买”。

　　无论销售烟酒还是百货用品，决不能以次充好，更不要以假乱真。有好的信誉才能立于不败之地，好的信誉度是经过经年累月辛勤的付出换来的。

　　眼下要到年关，我又促成一笔生意，是邻居的儿子结婚，这笔四十桌酒席的大单，都是用我店里的烟酒，我把最好的“苏烟”搭配“今世缘”喜酒，还为新人准备了几十斤喜糖，一切准备就绪。并在我店门口悬挂海报：预祝新人喜结良缘！羊年，我们的生意一直喜洋洋！

　　因此，我还想说：我们作为零售户一定要跟顾客保持良好的人际关系。人脉就是钱脉，关系才是实力。前来购物的人越多，我们的关系越拉近的多。这也是一种不可多得的销售模式，通过良好的人脉关系很大程度提高了我店商品的销售。