烟草在线专稿　　我们知道，在我国烟草行业作为一类特殊行业，历史悠久，发展迅速。尤其是实行国家专卖制度以来，在国家专卖制度大伞的呵护下，依法打击一切违法违纪行为，净化专卖市场环境，稳定专卖市场秩序，有力地维护了国家和消费者利益。烟草业创造了辉煌业绩，每年为国家上缴数以千万亿的利税，为国家经济建设做出了突出贡献。

　　然而近些年来，受多种因素影响和干扰，特别是经济新常态下经济疲软态势，经济增长点缺乏，严重影响消费者经济收入及可支配消费水平。同时加大“吸烟有害健康”理念的宣传力度，公共场所禁控烟措施逐步加强，无疑对卷烟消费产生了强烈的震荡。部分烟民削减卷烟消费量，有的甚至戒烟，这对烟草行业的冲击前所未有。由此导致行业内部不少人信心缺失，方向迷离。零售终端一线零售户思想摇摆、情绪不稳、信心不足，激情缺失等等成为困扰卷烟销售的绊脚石。综合看来烟草发展面临诸多矛盾，发展态势严峻。尽管在国家局高度重视，科学部署，合理调度下，在各省市局的认真谋划下，2017年前三季卷烟销售发展态势良好，库存减少，消量递增，收入提升，然而行业面临形势依然严峻，危机感依然存在。行业人尤其肩负营销重任的客户经理丝毫不能疏乎大意，切不能掉以轻心。在刚刚召开不久的十九大上明确提出：当前我国已进入有中国特色的社会主义新时代，客户经理在卷烟营销时必需顺应新时代。那么客户经理如何顺应新时代呢？笔者认为要做好以下三件事：

　　一、认真研读十九大报告，全面把握新时代特征。

　　在党的十九大上，习近平总书记代表十八届中央委员会向大会做了报告。这份报告会面总结了十八大以来，党中央的坚强领导集体凝心聚力，坚持从严治党，始终践行“为人民服务”的宗旨，带领全党同志和全国人民一道努力拼搏，在政治、经济、军事、文化、教育、卫生及民生等各领域取得了辉煌成就，全国各行业呈现蓬勃发展态势。报告对今后我们国家“举什么旗，走什么路”做了明确谋划以及中国共产中央领导集体如何继续发挥领导核心作用，为全面建设小康社会发挥引领作用提出了严格要。另外报告还指出当前我国正处在“中国特色的社会主义新时代”。应该说十九大报告是一份新时期的政治刚领，是全党的一份宣言书，是具有划时代意义的里程。报告着眼新时代，立足起点，迈向新高度，处处突出新，时时要求新。

　　因此建议卷烟客户经理一定要认真研究十九大报告，读懂报告书面文字，弄懂相关词语含义，吃透报告精髓，深入贯彻报告精神，全面把握习近平新时代社会特征，做实卷营销工作。正如前所述，当前情况下烟草行业面临着许多新问题，新矛盾，新挑战。而国内经济发展持续呈现新常态，客户经理头脑要保持高度清醒，“新”是时代赋予的使命，“新”是历史发展必然，“新”是当前社会特征。面对行业新问题，新矛盾，新挑战，客户经理不要回避，也不能回避，不敢回避，而要主动适应，随机应变，巧抓机遇，以期切实挖掘潜力市场，迎来行业大发展。报告中提出要“改善产业体系，提升产品质”，这其实也会引起烟草行业的高重视。下一步各中烟公司要进一步优化硬件配置，加大资金支持和人才组合，加大技术攻关，改进卷烟生产技术，着力研发适合烟民追求健康、时尚生活方式的新品牌，如低焦危害新品，味美质纯细支，润肺爽口的爆珠等品牌。广泛使用人脉资源、现代网络技术不断拓展营销思路，挖掘潜力市场，促进卷烟销售。面对新时代的新特征，客户经理切忌无所适措，或过度消极低沉，而要结合时代特征与行业发展特点，积极主动寻对策，扎实做好卷烟营销。

　　客户经理柳栋梁：党的十九大胜利召开，宣示我国全面进入中国特色的社会主义新时期。十九大报告涉及各领域方方面面工作，是指导中国共产党如何领导全国人民进行小康社会建设的指南和行动刚领。这份报告全面突出“新时代”、“新起点”、“新征程”。那么为了更好顺应新时代，创新工作理念、方法和思路是今后各项工作的重点。我是一位客户经理必须认真学习报告，全面吃透精神，并认真贯穿于卷烟营销工作之中，进一步提升营销能力。

　　二、认真分析行业发展特点，全面做好营销谋划。

　　作为一位客户经理，要想更好地顺应新形势，做好卷烟营销工作，那么还必须认真分析行业发展特点，全面做好营销谋划。客观地说烟草行业是一类特殊行业。我们要一分为二地看待烟草业，据古代医学书籍如《本草正》中记载“烟草用以治表，善逐一切阴邪寒毒，山岚瘴气，风湿邪闭腠理，筋骨疼痛；用以治里，善壮胃气，祛阴浊寒滞，消膨胀宿食，止呕哕霍乱，除积聚诸虫，解郁结，止疼痛，行气停血瘀，举下陷后坠，通达三焦。”又如《本草汇言》有“烟草，通利九窍之药也，门吉士曰，此药气甚辛烈，得火燃，取烟气吸入喉中，大能御霜露风雨之寒。如气滞、食滞、痰滞、饮滞，一切寒凝不通之病，吸此即通。”这足以说辛温的烟草有一定药用价值，适度吸烟对人体有益。特别在高节奏、大数据时代吸烟可以缓解工作压力，调解情绪，提神镇静，刺激神经兴奋等作用，这或许是卷烟受到消费者喜爱的重要缘由吧。我国是多民族国家，烟草种植、生产历史悠久，消费众多。可以肯定地说烟草社会需求必将长期存在。

　　因此客户经理要学会引导客户理性看待烟草，要理直气壮地进行卷烟营销宣传。要针对不同客户合理进行营销谋划，向他们推荐合适品牌。让更多零售户对卷烟销售有激情，有盼头，通过努力尝到甜头，收获利益。客户经理只有科学谋划，精心设计，才能因人而异而不拘一格宣传；只有把脉客户特点，找准营销切入点才能让客户对卷烟心动情浓，对销售热情似火，从而扎扎实实地卖好烟，认认真真挖掘市场潜力，不断发现商机，抓住商机，确保卷烟销售红红火火。

　　客户经理舒爱琴：我从事卷烟客户经理岗位工作15年了，全面感受到烟草行业发展特点波动曲折。数年前烟草可谓火爆非凡，辉煌至极，卷烟成为大众消费品，成为招待亲友、疏通人脉关系的必须品、心备品。每年销量惊人，有的品牌必须凭票或托关系才能购买。当前由于受诸多国际国内因素影响，烟草从过去的畅销到如今的遭受诸多挑战和压力，消费减少库存增加，利润空间缩小，零售户感受到卖烟难，难卖烟。这当然有客观原因，不可否认也有人为因素。作为客户经理在今后的卷烟营销中，一定要着力把助客户转变观念，引导他们意识到做好卷烟是满足社会需求，维护社会稳定，而不能只想着如何赚大钱，赚多钱。同时做好卷烟销售还有利于凝聚人气，吸引顾客，推动其它商品销售。今后一定要事先谋划，要精心构想，引导客户如何有效刺激烟民选好品牌，优质消费、扩大消费、延伸消费和稳定消费方面下功夫，全面提升营销效率和业绩。

　　三、认真查找自身营销缺差，全面落实创新指导。

　　客户经理为了更好地顺应新形势，那么还要认真查找自身营销缺差，全面落实创新指导。新时代，新变化，新问题无疑需要新思想，新对策，如果客户经理还是用习惯的思维模式，用陈旧的套路，用过时的方法去搞营销宣传，这显然是不合适时宜的，也注定是落伍的，是被动的。因此面对新形势，客户经理要自觉查找营销缺差，比如宣传中是否存在主观意识，是否随意想当然，是否坐在办公室电话遥控，网络联系；在指导客户时否忽视客户个性特而一刀切，是否态度冷落，方法简单，语气粗暴；对待困难客户是否缺乏耐心，是否流于形式；指导客户是否随意任性，是否脱离实际；是否缺乏安全意识等。客户经理要认真反思营销缺差，全面优化营销工作。要创新营销思维，深入市场、深入客户之中，广泛听取他们的建议，要针对不同客户进行全方位多角度指导，让每一个客户都能发挥自己的最大潜力，能在卷烟销售中充满激情和热情，千方百计把握一切机遇，迎合顾客口味，推动卷烟销售。

　　客户经理张余新：我担任客户经理岗位工作时间不长，通过近几年的亲身实践体会到营销工作富有艺术性和挑战性。特别是当前进入有中国特色的社会主义新时代，我更要认真查找不足，创新营销指导，以客户为本，以消费者为上帝，指导客户选好品牌，大胆培育新品，更好满足消费者。在低焦细支烟方面力争有突破，在中华、苏烟、黄鹤楼、利群等高档烟方面继续挖掘潜力，力争做实营销。

　　结语：社会在发展，时代在更新，卷烟营销必然要创新。本文提及的三个方面希望能引起客户经理的重视，以更好推动卷烟营销工作的发展。