现代终端作为烟草与消费者的重要媒介，承载着卷烟销售、形象展示、品牌推介、信息采集等诸多功能，为了顺应新零售转型升级之时代所需、提升零售客户经营能力和水平、增强烟草行业渠道掌控力，江西宜春烟草大力推进现代终端建设，但对照《全省系统推进核心现代卷烟零售终端建设的意见》文件还有差距，根据文件要求对2021年9月的扫码情况进行梳理后发现：除去“消费者主动支付笔数占比≥20%”这项指标，符合条件的有842户，占零售客户比重为3.67%，高于省公司核心终端占比3%的要求，加上“消费者主动支付笔数占比≥20%”这项指标，符合条件的零售客户为0户，“消费者主动支付”正是现代终端建设的“卡脖子”环节。

“消费者主动支付”是扫码销售实现闭环的关键节点，一方面主动支付进一步降低了虚假扫码。当前现代终端建设中的扫码销售功能表现并不理想，许多现代终端零售客户没有做到应扫尽扫，甚至存在虚假销售情况，为了杜绝这种情况，由零售客户使用扫码枪类似设备扫描消费者付款码的主动支付势在必行，只有主动扫码支付才能使卷烟销售与资金付款形成连接，使整个销售过程成为闭环，虚假销售更不易出现。另一方面主动支付使消费者数据的获得成为可能。过去扫码数据未与支付数据打通，消费者信息的采集基于零售客户录入的会员，经常存在会员消费时零售客户未及时录入，而支付数据采集后，每一笔消费都有痕迹，不仅仅限于会员，为广泛的消费者数据营销奠定扎实的基础。

江西宜春烟草专卖局公司领导高度重视主动支付工作，深入一线调研主动支付推进不理想的原因：一方面考核指标未将主动支付纳入考核的必选项，而是作为进阶的一种方式，当该选项可有可无时，分公司、客户经理、零售客户推进该项目的意愿动力不足；另一方面根据银联相关规定，消费者主动支付时银行需要收取零售客户3‰左右的手续费，而客户习惯的消费者扫零售客户微信或支付宝码方式，则不需要收取零售客户的手续费，即便零售客户将微信或支付宝中的货款取现到银行，也仅须支付1‰的手续费，手续费之间的差异导致零售客户没有使用主扫的动力。

基于此，江西宜春烟草专卖局汇集客户经理、零售客户、合作银行、软件平台之合力，内修心、外修行，切实打通“主动支付”这一现代终端建设“卡脖子”环节。

一、内修心，完善机制提升营销人员效率

1.完善制度。一是常态机制。在市公司层面的科室考核中，将全省各类考评名次纳入专项激励，促进省局各项考核方案高标准严要求执行；二是专项方案。在省局（公司）核心现代终端建设方案出台后，宜春市烟草公司于10月印发了《2021年核心现代卷烟零售终端建设竞赛活动方案》，奖励排名前五、组织建设高质量现代终端的分公司，及月度、年度明星客户经理，做到每一层级都有激励，每一层级都有量化考核指标，提高考核的覆盖面与可行性。

2.专题培训。一是集中培训。依据当前现代终端工作的重点、难点、薄弱点，结合营销人员的短板、缺漏等，收集相关需求和信息，制定系列培训计划，扩大培训规模，精挑培训对象，优选培训教师，细化培训课程，提升培训成效。二是先进带后进。由于每个营销人员的接受能力和消化新知识的快慢有所不同，市公司在每个分公司重点培训1-2名骨干营销人员，确保主动支付等操作与流程、问题处理的方式与方法能够熟练掌握，再由骨干营销人员向全体客户经理传授，提升整体队伍素质。三是搭建平台。在开通主动支付的过程中，有许多问题并不能事先预见，而是在工作推进中不断涌现，需要营销人员、工程师、银行工作人员互相沟通协作，先后搭建QQ和微信群5个，分门别类提高工作质量。

3.日常跟踪。一是借用信息化工具提升效率。运用在线实时编辑文档建立终端客户信息档案，在开通主动支付高峰期，由分公司综合营销员在实时表中更新新增主动支付银行信息，市公司营销中心工作人员根据事先设置好的数据透视表汇总数据，每日刷新并通报至各级营销人员微信群，促进各分公司营销人员不落人后、勇争第一，且每日相关人员工时不到10分钟，既有成效又高效。二是运用榜样式人物整体推进。在推进过程中，各分公司的进度不一，市公司不定期对先进和暂时落后的分公司进行沟通，找出先进与暂时落后间的差距，并在副经理群进行推广；先进客户经理在群里以简短的语句告知相关注意事项，带动其他客户经理更加熟练的掌握操作技巧。

二、外修行，多措并举激发各方合作活力

1.制定方案激励零售客户参与。

（1）档位+标签。一方面，根据省局文件要求，制定了《宜春市烟草公司卷烟零售客户标签评定实施方案（试行）的通知》（宜烟销〔2021〕8号），在终端星级设置项目中，将终端评分达到90分的设置为07级，而“消费者主动支付笔数占比≥20%”这一项分值为20分，意味着零售客户主动支付占比不达标，则不能评为最高星级，从政策上，激励零售客户参与现代终端、参与主动支付。另一方面，在首次实施“档位+标签”方案前一个月印发实施方案，给客户经理留足宣传方案的时间，为每个零售客户打造专属宣传策略，如零售客户开通主动支付能够上升星级则重点宣传该项内容，零售客户参与信息采集对其既方便可行又能提高星级则重点宣传该项内容，提高宣传的效率。

（2）帮零售客户计算经营账。零售客户在开通主动支付过程中的一个重要难点在于，银联需要收取3‰左右的手续费，基于此，宜春市公司重点从两个方面帮助零售客户计算经营账。一方面，工商银行和中国银行分别针对消费者使用本行卡、本行支付APP有免手续费的优惠政策，江西银行目前全免手续费，建议零售客户根据自身使用情况和方便程度自主选择开通主动支付的银行。另一方面，以宜春市客户最高单次购进额5万元计算，假设每次购进的都在本周内销售完，那么该客户每周主动支付将被银行收取150元手续费，而7星级客户的货源激励远不止150元，用极端案例反衬零售客户选择主动支付的盈利率，吸引零售客户加入主动支付。

（3）多种方式宣传。一是制作操作微课，通过真人演示、动画等视频方式，将现代终端、开通主动支付的操作步骤以寓教于乐的方式传递给零售客户。二是线上实时提醒。针对开通主扫的每一个环节、开通后的主动支付情况，客户经理都会提醒零售客户一步步操作，并及时解答零售客户的疑问。三是线下主动沟通。制作“六项核心指标”提醒小贴士，粘贴在零售客户每日并经区域，时刻提醒零售客户提升现代终端评分，做到每笔销售扫码且主动支付。

2.引入竞争激发合作银行活力。由于主动支付开通工作必须在11月底前完成，而开通流程受客户、烟草、银行、平台多方制约，开通时长不受控。鉴于此，在银行方面引入竞争机制，邀请工商银行、中国银行、江西银行三家银行参与开通主动支付，并定期通报各家银行的开通进度，前期由于中国银行的审批环节需要总行批复造成流程过长、时间过慢，工商银行开通进度遥遥领先，中国银行主动派专人督促每一个流程缩短时长，正是这种竞争的模式，将烟草公司的开通进度压力传递至银行，银行主动加快进程。

3.及时沟通提升流程工作效率。一方面，银行与软件公司一项申请审批环节，由于软件公司属于第三方公司，前期按照3个工作日内完成审批的进度实施，基于短时高效的完成要求，宜春烟草与浪潮公司协调，将审批进度压缩至工作时间内的1小时。另一方面，软件公司审批完成后市公司又有一项申请审批环节，宜春烟草派专人负责与软件公司沟通，审批进度也压缩至工作时间内的1小时。

通过烟草、客户、银行、平台四方共同发力、协同作业，宜春烟草主动支付户数由2021年10月底的95户，飙升至11月底的2186户，环比增幅达2201%，12月底继续增长至2631户，环比增幅达20.36%。正是主动支付的突飞猛进，截至2021年12月宜春烟草核心终端户数达到1918户，占零售客户比重8.14%。

“行而不辍，未来可期”，我们坚信解决“主动支付”这一“卡脖子”环节，现代终端的数据将实现完美闭环，打通 “最后一公里”，为实现数据营销、精准调控、终端整体质量提升奠定坚实的基础，促进现代终端高质量发展。