卷烟客户经理主要职责是开展卷烟营销工作，指导零售户做好卷烟经营，促进行业健康发展。客户经理工作的主要对象是卷烟零售户，客户经理要想卷烟营销工作开展顺畅，提升效率，那么少不了和卷烟零售户打交道，进行语言沟通和策略谋划，这也就是常说的拜访客户。在拜访客户过程中，通过面对面交流，手把手指导，全面把握客户思想动态，卷烟销售理念以及对对卷烟销售看法，了解他们的卷烟销售情况以及库存情况，判断卷烟经营方面的优缺点，帮助查找不足，认真探索对策补齐短板。精心指导卷烟零售户结合自身经营状况和周边消费需求特点，创新经营方式，刺激顾客消费；努力挖潜增效，拓展卷烟销售空间，从而确保卷烟销售稳步增长，为行业高质量发展奠定坚实基础。那么客户经理在拜访客户时，怎么拜访？

一、重点对象，重点拜访。

首先客户经理应该确定重点客户，重点拜访。拜访客户是客户经理开展卷烟营销工作的重要环节，通过深入零售终端前沿，广泛地和客户对接，能全面了解各客户卷烟销售情况，为后续卷烟营销工作提供有效信息。按理客户经理应该对所负责片区的客户逐一拜访，全面了解情况，所获得的信息才是真实的。但是一个客户经理通常所负责的片区的客户有数十人，而每个人实际情况不一样。有的客户卷烟经营做得比较好，销量大；而有的卷烟经营做得不够顺畅，销量少。如果平均用时用力不仅精力跟不上，而且效果也不一定很理想。因此客户经理要做到重点客户重点拜访。

何为重点客户？一是卷烟销售大户，这类客户无疑非常重要。他们能否对卷烟持续稳定经营，在对卷烟营销业绩考核中所占权重大，影响大。客户经理要将这类重点客户列为重点拜访对象。二是卷烟销售困难户。这类客户如果通过拜访能为他们准确把脉开发，激发他们卷烟经营积极性和主动性，提振信心，无疑对提升卷烟营销业绩有着重要作用。三是新手零售户。对于片区的新手零售户，客户经理不应忽视，而应该将其列为重点拜访对象。因为这类客户在卷烟经营方面暂时缺乏认识，缺少经验，潜力未能完全激发和彰显出来，卷烟经营基本没有靓点。如果经过客户经理重点拜访，精心指导，则有利于确立正确的卷烟销售观念，培养他们卷烟经营兴趣，进而卖好烟。

二、把握思想，了解状态。

其次客户经理在拜访客户时关键要把握思想，了解状态。一个卷烟零售户的卷烟零售做得好不好，卖的怎么样在一定程度上与零售户的思想状态和卷烟经营理念有关。实际中凡是对卷烟经营思想认识正确，理念先进，脑子活络，态度积极，人脉资源丰富的零售户，其卷烟经营都搞得有声有色，顺利顺当。因此客户经理在拜访客户时一定要通过观察、交流、分析、判断客户在卷烟经营方面思想状态，以及卷烟经营理念，为后续展开营销指导奠定基础。

一要看。看卷烟零售户超市（零售店）内卷烟品类、陈列设计、拜访位置，数量多少等等，对卷烟经营户的基本状况有初步了解。还要通过观察其整个店面状况，进店顾客及零售户与顾客交流情况，对该零售户的经营状况做大致了解。

二是问。客户经理要主动询问客户近期卷烟销售情况，哪些品牌销售好，哪些品牌销售差。重点品牌和重点客户情况如何？每月销售量和库存状况咋样？可采取过什么促销活动？

三是思。客户经理通过自己在和零售户交流交流过程中，以及零售户对待进店购物顾客的态度，零售手段和过程，思考该客户经营中优缺点，尤其要分析其存在的不足之处，以便对症下药，及时纠正。

三、制订策略，补齐短板。

再者客户经理拜访客户时要注重制订策略，补齐短板。客户经理在拜访客户通过观察、交流发现问题，但是仅仅停留于发现问题远远不够，最重要的是要解决问题。客户经理在在表扬客户优点的基础上，要着力发现其不足和存在的短板，要有的放矢，针对不同客户存在的问题，帮助探根究源，分析症结问题所在，进而帮助制订策略，补齐短板。

客户经理在拜访客户时，要对不同客户经营中存在的不足分门别类做好归类，同时要积极帮助他们制订策略，加以纠正。比如若是卷烟销售思想理念方面不足，那么重点是宣传卷烟营销理念，帮助他们改变认识，改变态度，树立卷烟经营是服务需求、维护社会问题的正确理念；若是品牌培育存在缺陷，那么要帮助他们根据本地顾客需求实际，帅选合适的品牌，精心培育；若是客户缺乏信心，则着力加强信心激励，要通过分析国家相关经济政策，展望卷烟社会需求，指导客户挖潜增效；若是新手缺乏卷烟经营经验，则应该引导零售户加强学习，借助网络平台与同行沟通交流，积累经验；若是规范经营方面有所欠缺，则应该要求卷烟零售户加强烟草专卖制度学习，加强《烟草专卖法》学习，提升专卖管理的正确认识，进一步强化法纪意识，严格约束自己的经营行为，规范经营；若是创新意识不足，则应该引导客户学会创新，要充分借鉴新零售理念，创新卷烟经营手段和方式，拓展经营。

四、倡导学习，加强交流。

另外客户经理在拜访客户时，还应该对客户要积极倡导学习，加强交流。实际上现阶段零售经营竞争异常激烈，压力大，而卷烟作为特殊商品，面临控烟覆约和公共场所控烟要求，面临的经营环境更加严峻。许多卷烟零售户感到迷茫和疲惫，不少零售户也知道做好卷烟经营的重要性，不仅可以直接从中获取而且有利于积聚人气，促进其它商品销售。但是又不知道到底怎么才能做好卷烟经营？困惑、迷茫、焦虑交织一起，有的零售户能继续坚守，在困难中不断前行；而有的零售户在被动坐等靠，缺乏主动性；也有的零售户消极对待，甚至放弃卷烟经营。

其实在新的时期，在瞬息多变的时代，零售户要想更好地顺应时代潮流，做到与时俱进，那么就必须加强学习，加强交流，充分发挥团队智慧。一方面卷烟零售户可以借助网络平台加强学习，与外地、周边同行探讨、交流新时期卷烟经营的技巧和方法，吸他人之长补己之短，不断优化卷烟经营。另一方面要积极参与本地诚信互助小组活动，与组内成员加强沟通，相互学习，相互帮助，相互制约。只有不断学习的零售户，才会不断思考，不断优化经营，不断提高卷烟销售量。

总之，客户经理拜访客户是开展卷烟营销地重要环节，也是不可或缺的环节。特别是当前卷烟经营面临着巨大压力，面临诸多困难的特殊时期，客户经理更应该踏踏实实拜访好客户，指导好客户，助力客户卖好烟，为构建烟草行业新发展格局作出贡献！