为更好地满足市场需求，保证良好市场状态，维护零售客户合理利润，防止卷烟外流，江西宜春宜丰县烟草专卖局（分公司）通过实地走访卷烟零售户、随机拦截询问消费者、与营销人员座谈、分析卷烟销售数据等方式开展2021年春节卷烟消费市场情况调研，现将调研情况整理如下：

一、卷烟销售情况

2021年宜丰县春节卷烟消费市场整体呈现稳中向好的态势，主要有以下几个特点：

1、销售结构持续提升

2021年1--2月卷烟销售2728.5箱，同比增加273.7箱，同比增幅11.2%。除五类烟因无货源投放外，一类至四类烟分别同比增长21.4%、10.3%、0.6%、45.2%。

卷烟销售金额同比实现较大增长，同比增长12.93%。

卷烟销售单条值稳步增长，同比增长1.56元/条

2、地产烟成销售增长主力

在“总量控制、稍紧平衡”的货源供应策略下，地产烟因货源有保障，成了卷烟销量增长的主力。2021年1--2月卷烟销量同比增加273.7箱，而地产烟销量增加就达到了291.7箱。同时，地产烟销售占比由同期的37.97%提升至44.85，提高了6.88个百分点。

3、低焦油卷烟销售快速增长

宜丰分公司2021年1--2月，低焦油卷烟销售205.3箱，同比增长77箱，同比增幅5.97%。增长的主要原因一是主销售规格实现大幅增长。二是新品投放数量多。2021年1--2月宜丰卷烟市场共投放低焦油卷烟新品17个，合计销售新品卷烟30.5箱。三是部分年轻消费者追求健康、时尚，喜欢选择细支、中支等包装精美、个性突出的低焦油品牌；还有部分老烟民想戒烟但一直戒不掉，从而选择低焦油品牌过过烟瘾。 

二、返乡人员情况

2021年返乡人员与去年相比有较大幅度减少。主要原因是受疫情影响，各地政府大力主张就地过年，即使返乡也要向社区、村级报告并采取隔离措施，外出打工人员返乡的比往年少，其中城区返乡人员大概是往年的三分之一，农村返乡人员大概是往年的三分之二。最直接的影响就是城区卷烟社会库存偏大，农村卷烟社会库存在合理范围内，个别农村客户卷烟社会库存偏小。 

三、主销卷烟的市场价格与社会库存情况

1、春节期间卷烟价格情况

春节期间卷烟价格的总体趋势还是比较好，经过市场走访过程中的调查以及询问消费者得知，大部分的卷烟还是按照“条包一价”进行销售，少部分中高档卷烟及少部分零售户以略低于市场的价格进行销售。10元以下的卷烟全部能按照“条包一价”进行销售。

2、春节期间卷烟库存情况

随着卷烟策略的调整，实施从紧的货源投放策略，零售客户当周订购的卷烟基本都能消化，大部分的客户卷烟动销快，库存少，加上春节期间停访一周，大规模类型客户的部分卷烟规格甚至存在脱销情况，中规模类型客户卷烟库存在合理范围内。小规模类型客户虽然单次订购量少，但卷烟动销差，普遍卷烟库存30至60条，相对其卷烟销售能力库存偏大。 

四、新入网客户销售情况

本次调研共随机走访调研10户新入网客户，其主要消费群体为周边居民、亲戚朋友。但因新入网客户，销售能力普遍不强，卷烟库存偏大。大部分新入网客户能落地落户销售卷烟，少部分新入网客户有被收购的嫌疑。

五、思考与建议

通过本次调研可以看到，在“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”十六字方针的指导下，宜丰分公司2021年元春卷烟销售各项指标健康发展，卷烟市场状态良好。但也存在一些问题，如部分卷烟零售户因卷烟供应量稍微放大，就出现低于指导价销售卷烟的行为；少部分新入网客户有被收购的嫌疑等。为使宜丰卷烟市场更健康的发展，笔者对下一步卷烟营销工作建议如下：

1、坚持“总量控制、稍紧平衡”的货源投放原则不放松。虽然今年元春期间的客户单次订货最高限量比往年大幅减少，但从1--2月卷烟销售情况看，卷烟销量同比并没有下降。主要原因就是“稍紧平衡”的货源投放策略调控到位，从第一轮订烟到最后一轮订烟呈逐步减少的趋势，最后几轮订烟时，30档客户单次订货最高数量也只有50条，90%以上的客户每轮订烟都会顶格订购。这种货源供应策略不仅占用客户资金少（单次订烟数量少），而且容易使客户感觉到货源紧张，产生惜售心理，不会轻易低价销售卷烟，从而保持了良好的市场状态。

2、通过加强宣传、召开小组会议、组织价格交叉检查等方式，维护市场卷烟价格，力争实现“条包一价”的目标.

3、狠抓基础工作。包括规范经营、品牌培育、客户服务，具体包括加强诚信互助小组建设、做好金圣重点新品上柜、做好信息采集、向客户宣传营销策略等。

4、发挥卷烟诚信互助小组对市场信息反应快速的优势，筑牢市场篱笆，严防外来卷烟冲击和本地卷烟外流。

5、充分发挥网点的职能优势，推进专销深入融合，营造全员营销、全员专卖的氛围，及时发现并处理卷烟市场销售异动情况，严防外来卷烟冲击本地卷烟市场；

6、加强考核。制定以激励为主的考核办法，充分发挥考核的导向作用，激发网点工作人员的积极性，确保各项工作落实到位。