烟草在线专稿　　刘爱军的供销副食城位于县城的中心地带，北邻县民政局婚姻登记中心，南与县信发商厦相望。刘爱军曾经是县政府招待所的一名管理员。2005年，县政府招待所因经营不力而破产，刘爱军下岗了。下岗后，她在县城的一家大型超市打工。一年后，刘爱军倾其所有，在县城的中心地带买下了两间上下两层的商住楼。买下楼后，她毅然辞去了那家超市的工作，自己开始经商做生意。几年来，由于她头脑灵活，待人热情，为人厚道，加上在县政府招待所工作期间凝聚的人脉，很快把供销副食城经营得风生水起，红红火火。不但在县城最好的居民小区给儿子买了120多平的房子，还买了一辆14万多元的轿车。骄人的业绩让同城的零售户刮目相看。

　　苦练基本功，卷烟知识熟于心

　　刚开始的时候，刘爱军凭着过去在超市打工的经验经营卷烟，客人要什么烟就给拿什么烟。有时候，没有客人要的卷烟，客人回头就走也觉得很正常。一次，县烟草公司的客户经理来调研回访，恰好碰到一位顾客买烟。因没有想要的品牌，就离开了。客户经理对刘爱军说，看来你对卷烟销售还没摸到门道。许多零售户碰到这种情况都是给顾客推荐另外一种价格、口味差不多的替代烟。你这样经营，会流失许多烟民的。刘爱军说，自己也不知道该推荐什么牌子呀。客户经理笑了：“那你就得学习。等你对各种品牌的卷烟都了如指掌的时候，你的卷烟销售就会上一个档次的。”

　　客户经理的话，对刘爱军触动很大。她决心一定要把卷烟研究透，成为一个行家里手。为此，他找客户经理要来了各种卷烟品牌的宣传资料，进行分析对比。并根据价格、焦油含量、产地、特点等进行归类，反复揣摩，强化记忆。店里没顾客的时候，就拿出来，像小学生似的默念、背诵。刘爱军还积极参加了县烟草公司举办的零售户培训班。在培训班上，她学到了卷烟库存管理、零售终端柜台陈列、卷烟真假鉴别知识、货币真假鉴定知识、卷烟营销技巧等知识。不断的学习和充电，让刘爱军对卷烟销售有一个全新的认识。两个多月下来，刘爱军掌握的烟草知识和销售技巧有了质的飞跃，这让她在销售卷烟的过程中得心应手，左右逢源。

　　一次，附近小区的王老板来店里买烟。王老板开着一家婚纱摄影影楼。王老板平时抽烟只抽22元的云烟（软珍品）。这天，刘爱军店里的云烟（软珍品）恰好卖完了。因为是老熟人，刘爱军半真半假地对王老板说：“王老板，吃饭光吃一个口味会吃腻的。你抽云烟（软珍品）抽了这么长时间了，是不是也该换换口味了？”听了刘爱军的话，王老板说，有时候也想换换口味，但抽了这么长时间的云烟，已经习惯了，一时也不知换什么牌子的合适。刘爱军说：“我给你推荐一款黄鹤楼（硬雅香），你抽抽试试。黄鹤楼（硬雅香）焦油含量、烟丝品质都和云烟相差无几，价格比云烟（软珍品）还便宜2元。而且，黄鹤楼（硬雅香）具有香气优雅纯正、格高而丰满，流畅而溢扬等特点，醇和的烟草本香与淡雅的天然本草植物香气浑然天成、不饰雕琢，烟气细腻、津甜，令人愉悦舒适，有极强的享受感。这款香烟借鉴中医“香熏”原理，经燃烧释放“雅香”类香气物质，自然愉悦的香气，有助于改善情绪，舒缓压力，从而放松身心。”刘爱军的一番话说服了王老板，他先买了两盒。几天后，王老板又来到刘爱军的店里，一次买了三条黄鹤楼（硬雅香）。

　　刘爱军不仅自己熟练掌握烟草知识，她还有意识地给顾客进行渗透。她把县烟草公司发放的卷烟宣传资料放在显眼位置，把卷烟品牌宣传单页、报刊杂志上相关卷烟品牌的报道，收集整理后放在烟柜旁边的桌子上，便于顾客随手拿来翻阅，有时她也会主动递给顾客看。这种潜移默化的作用，让刘爱军赢得了许多顾客，带动了新品卷烟的销售。

　　“看人下菜碟”，因人而宜巧推销

　　刘爱军是一个善于琢磨的人。平时店里人少的时候，她就会对着烟柜上的卷烟看。研究卷烟品牌的特点、优势、卖点。心里揣摩哪种卷烟适合什么人群，哪些人群爱抽哪个品牌。而且，随着经营时间越来越长，对自己店铺周围的消费群体有了清晰的认识。随着顾客来店里买烟次数的增多，刘爱军结交了不少老主顾。刘爱军说，向顾客推荐品牌香烟一定要投其所好，要抓住顾客的需求心理，因人制宜来推荐品牌，特别是烟草公司推出的新品牌卷烟，要做到有的放矢，不能盲目推荐。说到这儿，刘爱军笑了，她说：“平时经营卷烟，我基本上是‘看人下菜碟’。”见我一脸的疑惑，刘爱军说，比如自己店铺后面便是许多党政机关，里面有许多国家干部会就近到我店里来买烟。经过我细心观察和反复揣摩，他们大多工资中等，抽烟的价位一般在10元到15元左右。而且，这部分人群大多顾及脸面，在选择卷烟品牌上喜欢追求品牌。所以，凡是他们来买烟，自己一般会给他们推荐泰山（青秀）、云烟（软如意）、利群（新版）、黄鹤楼（硬金砂）和黄鹤楼（淡雅香）几种品牌。由于自己对卷烟的品牌特性、优点特征都了如指掌，因此基本能打动他们的心。现在，附近几个行政机关的机关干部平时所抽的香烟都是自己给他们推荐的，他们对自己推荐的香烟很满意，既能拿得出手，又在经济能力的承受范围之内。

　　对于附近的几个老板，刘爱军则是采取循循善诱、各个击破的方针。左边的门市老板徐庆祥是一位建筑经理，他买下这个门市是给自己的女儿女婿用来经商的。所以，徐老板经常到女儿的门市上来看看。徐老板在吴桥县的建筑业名气不是很大，抽烟却爱抽名烟。只要徐老板一来女儿的门市，刘爱军就过去和徐老板聊天，并给他推荐一些名贵的新品卷烟。徐老板平时抽烟就是软玉溪，而且一买就是三两条。徐老板买烟有个特点，一般不到小商店去买。偶尔断档才到小商店买。由于徐老板女儿的门市和刘爱军的门市相邻，因此徐老板也会仙尔光顾一下刘爱军的店铺。

　　有一次，徐老板到刘爱军的门店来买玉溪烟，那些日子，玉溪烟有些紧张，刘爱军便说：“徐老板，你想没想过换换抽其他品牌的香烟？刘”爱军的话让徐老板一愣。刘爱军接着说：“我知道你爱抽玉溪烟。不过，据我所知，现在建筑行业的许多大老板都抽黄鹤楼了。特别是黄鹤楼的硬大彩和硬论道，虽然价格比玉溪略高些，但是这两种香烟有一个共同特点，那就是吸味绵柔飘逸，烟气充盈且饱满，细淡的口感使味道长久留有，回香更是没半点杂味，全是清香，甜菊，满足感不大也不小，整体燃烧速度不算快，一支烟完了喉咙的韵味非常清爽回甘，鼻腔毫无不适刺激感，余味干净、无杂味。你可以试一试。”刘爱军的一番话打动了徐老板。他说：“我先买一条硬论道，抽着试试。”很快，徐老板就再次光顾了刘爱军的店铺，一次买了五条硬论道。他说：“自从我换了烟后，几个建筑业的小老板抽过后，都感觉黄鹤楼硬论道不错。特别是抽过烟后喉咙不再干咳，感觉很舒适，以后就抽这个品牌的香烟。”从那以后，徐老板和徐老板的几个建筑业的朋友便成了刘爱军店铺里的常客。

　　而对于一些上了年纪的顾客，刘爱军就向他们推荐减焦降害的低焦油品牌。针对时下年轻人爱赶时髦的消费特点，刘爱军向他们推荐包装新颖时尚的品牌。刘爱军在卷烟销售中，能够针对不同顾客的特点，推销不同的卷烟品牌。而且推销起来头头是道，愿意尝试和购买新品卷烟的顾客越来越多。　　

　　严把进货关，诚实守信客自来

　　经营卷烟要讲诚信，做到老不欺，少不骗，踏实做人，诚实做事，让顾客明明白白消费。不管是生人，还是熟人，一律明码实价，绝不另眼相看，这是刘爱军为人处事的原则。而且，自己店铺里的卷烟全部在县烟草公司进货。不贪图一时的暴利，不做自掘坟墓的傻事。对于来商店推销假烟的坚决予以拒绝。刘爱军说，自从她开店之日起，她就严把卷烟质量关，不让一盒假烟流进自己的店里。她说，近些年来，县城的街道上，大大小小超市多如牛毛，竞争特别激烈。越是生意难做，就越不能从歪门邪道进货。在这样的困境里如果进上一次假烟，就会坏了自己店铺的名誉，永无抬头之日。

　　刘爱军是这样说的，也是这样做的。她给我讲了两件事。一是有个远房表哥在县里一个科局当股长。一天，这位远房表哥来到刘爱军的小店，看看四下无人，便从风衣里拿出两条硬中华香烟说：这是一个朋友送给我的烟。这么好的烟我舍不得抽，放在你店里卖掉吧。这位远房表哥曾经在刘爱军家里最困难的时候提供过无私的帮助，可以说是刘爱军家的恩人。刘爱军想，如果断然拒绝，不但让自己的这位表哥下不来台，另一方面也显得自己不近人情，不懂感恩。刘爱军一边热情地把远房表哥拿来的烟收起来，一边告诉表哥，自己的爱人最近想去天津看老舅，正想拿两条中华烟。自己店里中华烟刚好断货，表哥送来的两条烟算是救了急。说着，刘爱军把两条硬中华香烟的烟款交给表哥，看着表哥满意地离去。爱人回来后，刘爱军把这件事说给他听，并让他自己留着抽。爱人埋怨道，我一个下岗工人抽这么好的烟，简直是暴殄天物，你还是想法卖掉吧。刘爱军正色道，卖掉你想也别想，你如果不抽，我就拿去送人。爱人心疼地抢过两条硬中华说，送人你也别想，我还是自己留着，慢慢解馋吧。

　　另一件事是老家一位本家叔叔儿子要结婚，准备给儿子在村里盖婚房。和包工头谈妥价格后，本家叔叔来到刘爱军的店里买香烟。每天要给建房的每位工人一盒二三元的便宜香烟，在当地四邻八村已是约定俗成的习惯。本家叔叔问她，有没有仿名牌的假烟，反正工人每天要拿工钱，买点假烟应付一下就行了。刘爱军对本家叔叔说，自己从来不卖那种来路不明的卷烟，只卖烟草公司一家的货。刘爱军劝本家叔叔不要买那种烟，经常抽烟的人，假烟一般都能抽出来的。你对人家不负责任，人家能对你负责任呀，建房子毕竟是人生的一件大事情，你还是做得实在点。你忘了村里的“二秃子”那年建房用假烟糊弄干活的师傅，干活的师傅把一把旧瓦刀放进大墙的事儿了？刘爱军的一席话，说得本家叔叔脸一下子红了。那件事他怎么会忘了呢？村里建房把瓦刀砌进