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“三味营”创客团队和绍兴市局（公司）开发的多元产品。　干容伟摄

　　烟草在线据《东方烟草报》报道　　在供给侧结构性改革的大背景下，烟草行业既面临严峻挑战，也面临转型升级的机遇和空间。面对多变的市场，最好的方式就是创新求变、稳中求进。

　　去年以来，浙江省绍兴市烟草专卖局（公司）把握机遇、拥抱变化，以“消费定制、多元拓展”的创新探索，撬动供给侧结构性改革的支点，寻找转型升级的新空间。

　　消费定制：满足个性需求，增强商零黏性

　　“绍兴印象、绍兴故事、绍兴韵律……”一批独具绍兴历史文化特色的卷烟定制礼盒出现在鲁迅故里、兰亭等旅游景区的零售店，吸引不少游客驻足。

　　“这批礼盒，我们采取文化融合、跨界营销的方式，通过多元搭配酒、茶加定制卷烟和自选烟，作为伴手礼让消费者把绍兴味儿带回家。”绍兴市局（公司）营销中心经理黄振宇认为，“消费定制要满足个性需求，更重要的还是向客户输送文化和价值。”

　　“销售烟草公司给我们提供的这些礼盒，除了正常卷烟利润，礼盒包装还能赚钱。”绍兴市一位零售客户说。据了解，“绍兴印象”礼盒得到了游客的青睐，2018年累计销售1665个。

　　这一切都始于“云烟”（乌镇之恋）的市场推广。2016年，浙江烟草商业系统与云南中烟工业有限责任公司深度合作、商业定制，推出“云烟”（乌镇之恋）、“玉溪”（创客）、“云烟”（云端）三款浙江市场定制卷烟，迈出了供给侧结构性改革的关键一步。

　　绍兴市局（公司）作为“云烟”（乌镇之恋）的首销地区，从无到有、大胆尝试，针对婚庆、旅游、商务等市场个性化、多样化的卷烟消费需求，相继推出20余款定制礼盒，在消费定制领域探索试水，满足个性需求、激发消费欲望、挖掘市场潜力。

　　初尝“云烟”（乌镇之恋）的甜头后，绍兴市局（公司）并未就此止步，他们充分挖掘绍兴建城2500周年积累的历史文化底蕴，策划打出包含“鲁迅故里”“沈园诗情”“三味书屋”等“绍兴十景”城市名片，联合工业企业深度合作，推出了“绍兴十景”尊享版、旅游版两款定制雪茄，分别在商务和旅游市场推进圈层营销，打造绍兴地区手卷定制雪茄品牌，拓展烟草消费的新领域。2018年两款定制雪茄分别实现销量5768支、10570支。

　　“推出这两款定制雪茄，主要是想培育雪茄文化，在雪茄这个烟草消费领域争得一席之地，挖掘市场潜在需求，创造客户盈利的新空间。”绍兴市局（公司）局长、经理邵作民认为，“通过消费定制、主副融合、跨界营销，不仅仅创造出新的供给，满足了市场消费需求，更重要的是提升了客户盈利水平，增强了商零黏性。”

　　多元拓展：坚持文化创新，开拓发展空间

　　“姚菲儿香榧、姚青儿有机茶、姚苏儿糕饼、十八相送甜黄酒……”这些都是近几年绍兴市局（公司）开发的系列多元产品，它们一个个不仅有青春靓丽的名字，还被赋予了独具特色的文化标签和个性包装。

　　这样的创意是绍兴烟草在多元经营面临窘境时被激发的。卷烟市场从卖方市场进入阶段性买方市场，这样的转变，不仅促使卷烟经营模式转型升级，而且对长期以来依靠主业的多元经营提出了更加严峻的挑战。对此，绍兴市局（公司）坚持问题导向，主动对接市场找出路、想办法。

　　“产业产能过剩的买方市场，从‘短缺经济’到‘过剩经济’，从‘产能竞争’到‘智能竞争’，提供了烟草主业优质资本向多元拓展的空间，可以低成本、高起点查漏补缺。”在供给侧结构性改革背景下，推进多元转型是绍兴市局（公司）领导班子的共识。

　　相对于供大于求的低成本产能，“无中生有”的品牌创意是关键，“绝无仅有”的产品设计是核心，眼睛需紧紧盯牢消费者。对此，绍兴市局（公司）运用“互联网+”思维，抓住品牌核心，坚持文化创新，创建自有品牌，对传统产品进行重新定义、创新包装，推出了一批具有文化内涵的高附加值产品，在竞争性市场大胆探索、先行试水。

　　在产品运作推广上，绍兴市局（公司）采取低投入、零风险的方式，把前端后端都交给市场，通过选取香溢零售店、优质零售客户和网上平台进行推广销售，既拓展了多元转型提升的空间，也一定程度上创造了零售客户非烟盈利的新空间。

　　目前，绍兴市局（公司）顺应市场化、时尚化的消费潮流，正在紧锣密鼓开发“粉刀子”高端白酒，让独具江南特色的绍兴白酒走向更宽广的消费市场。在产品渠道推广上，将继续依托主业，通过综合经营管理平台、多元产品货架专柜等载体，扩大产品销售面，让零售客户获得更多实实在在的非烟利益。

　　青年创客：培养市场“泳将”，激发青春创意

　　“在这个一直赶路的时代，姚菲儿陪你，一起岁月静好，一起浪迹天涯……”“姚苏儿，小点心，一起感受，简简单单的小日子，和和美美的小团圆，情来情往的小意思……”

　　初试牛刀，绍兴市局（公司）“三味营”创客团队的文案策划就得到了粉丝们的点赞。“姚菲儿，姚青儿，姚苏儿，下一个会‘摇’出什么？”“简简单单的小日子，和和美美的小团圆，情来情往的小意思，还有花开花落的小确幸。”在“三味食社”留言板上，频繁的互动增强了消费者对品牌的认知。

　　借着2016年浙江烟草商业系统首届“互联网+”青年创客大赛的东风，绍兴市局（公司）掀起了“无创意、不青春”主题活动热潮，搭建青年创客平台为队伍赋能，激发青年员工创新创业热情，通过消费定制、主副融合、品牌创造，让一批敢想敢试的青年跳出本职岗位，摆脱固有思维定势，在市场大潮中学习“游泳”，在实践“互联网+烟草专卖商业”浙江模式中不断挑战自我。

　　在鲁迅故里，“读经味如稻粱，读史味如肴馔，读诸子百家味如醯醢”的“三味”，成为这批年轻人打造非烟品牌的文化信仰。“食有滋味，食得趣味，食出情味，人生三味，值得解味。”“三味营”创客团队用简单的话语表达着自己的态度和思考。

　　“搭平台、创品牌、闯销路，创和闯不是纸上谈兵，而是沙场练兵，不是在游泳池里戏水，而是在大江大浪中弄潮。我们的小目标就是用创造力把品牌‘卖点’做成市场‘热点’，把市场‘热点’化作消费‘买点’。”绍兴市局（公司）团工委书记马伟国介绍。

　　想好了就做，想清楚了就干。从供应链出发，要发力需求侧，就得摸透供给端。为了弄清“姚青儿”的来龙去脉，他们开启了考“茶”之旅，深入了解高山有机茶的气候土壤和炒制工艺。为了弄清“姚菲儿”的前因后果，他们开启了探“榧”之路，全程记录了香榧基地的采摘晾晒流程。

　　“姚青儿”茶园基地、“姚菲儿”香榧基地，从高速公路到盘山小道，脚下有多少泥土，笔尖就有多少真情。有了调查就有了发言权，绍兴烟草的年轻人围绕产品挖掘文化内涵、设计定制包装，打通了非烟品牌供给与需求的“任督二脉”。

　　心若在，梦就在。“我们将继续生动实践‘浙江模式’主副融合发展理念，锻炼队伍、激发活力，在市场经济大潮中创新创造，逐梦前行！”面向未来发展，邵作民充满信心。